Bando pasinaudoti situacija
NT brokeris Arūnas Pranevičius pasakojo dažnai sulaukiantis skambučių iš nepažįstamų žmonių, kurie bando išsiklausti, kiek galėtų kainuoti jų parduodamas butas. Atsakyti, kiek jis vertas, nemačius ir nebuvus jame, anot brokerio, neįmanoma.
Draugai, pažįstami taip pat neretai klausinėja, kokius butus ir kuriuose rajonuose perka, koks interjeras madingas. „Paskutinįsyk gavau žinutę: planuojame keisti esamą butą į didesnį, kaip manai, kiek mūsų butas galėtų kainuoti? Atrašiau: apie 4 tūkst. už kv. m, bet reikėtų pamatyti jo būklę, pasidomėti sandoriais, konkurencine aplinka.
Atsidarau skelbimų portalą, ką tik pakoreguota kaina: buvo 3,5 tūkst. eurų, pakėlė iki 4 tūkst. eurų. Įdėtas buto skelbimas, neišvaizdžios nuotraukos. Pasirėmė mano įžvalgomis, bet ar susimokės už konsultaciją?
Po savaitės kita to paties žmogaus žinutė: klausia, ar netyčia neturiu preliminariosios pirkimo-pardavimo sutarties pavyzdžio. Susirinkau informaciją, gavau kainą, reikės – paprašysiu sutarties, turto vertintojo, notaro kontakto, bet nieko nesumokėsiu“, – nemalonia situacija dalijosi pašnekovas. Nors iš tiesų, anot NT brokerio, sandorio suma galėjo būti dar geresnė, jei butą būtų pardavęs jis, o ne pats savininkas.
Justas Pranskaitis antrino, jog jei per draugus ar pažįstamus ar skelbimų portaluose per savaitę sulaukiama trijų klientų, brokeriai pritrauktų dvigubai. Klausiu: ar mokėsite suvaldyti aukcioną, jei vyks? Dažniausiai neturi atsakymo. Būna ateina pirmasis pirkėjas, paduoda pinigų sumą, viskas – parduoda.
„Tu parduodi vieną butą, nematai viso paveikslo, kas vyksta rinkoje. Gal kažkas karo metu galvoja: reikia greičiau parduoti, per ilgai negalvoti. Mes turime daug kolegų, matome daug sandorių. Mąsto: rinka stovi, reikia greičiau atsikratyti NT. Visi esame turėję tokių klientų klausimų dėl paieškų ir kainų. Kai sako: ieškau buto, kai turėsi – pasiūlyk. Jei pasakai, kad reikia išsiaiškinti konkrečiau, dažniausiai tokie žmonės dingsta. Arba sužinoję, kokia NT brokerio paslaugų kaina“, – kalbėjo J. Pranskaitis.
Pirmiausia – sutartis
Šiuo metu neįsivaizduojamas darbas be sutarčių, tuomet abiem šalims aišku, kam atstovauja brokeris.
„Būna: pasakai savo sąlygas, su jomis nesutinka, galiausiai, paskambina savaitgalį, paklausia nuomonės, pakonsultuoji, kitas žingsnis – preliminarioji sutartis, tuomet dar paprašo vertintojo kontakto. Į tokias žinutes nebeatsakau“, – komentavo brokeris.
Daug kas, brokerių žodžiais, mano, kad parduoti NT tereikia įdėti skelbimą. Svarbu – gauti avansą. Bet kaip pateikti skelbimą, pritraukti daugiau pirkėjų, kaip elgtis apžiūrose – apie tai nesusimąsto.
Pirkimo-pardavimo sandorį sudaro šimtai smulkmenų. Yra pirkėjų, kurie bando susitarti su pačiu savininku. Šitoje situacijoje laimi tik pirkėjas, o pardavėjui atrodo: „padarysiu nuolaidą, nesumokėsiu brokeriui, išlošiu. Bet taip nėra.“
Jei pirkėjas labiau pasikaustęs, moka derėtis, didelė rizika, kad būstą parduodantis, mažiau patirties turintis žmogus, sulauks spaudimo iš pirkėjo ir sumažins būsto kainą, parduos ne geriausiomis sąlygomis. Galbūt jis parduoda antrą butą gyvenime, nesupranta, nemato plataus paveikslo, kas vyksta rinkoje. Prigąsdins, kad karas, niekas neperka, pardavėjas gali sutikti pasirašyti preliminariąją sutartį, gauti avansą, o po dviejų dienų supras, ką padarė.
Kitas atvejis, kuomet brokeris atstovavo pardavėjui, tačiau pirkėjas pats susirado pardavėją, veržėsi į namus, skambinėjo į duris, spaudė parduoti butą pigiau, nemokėti brokeriui, bet galiausiai nusiderėjo 10 tūkst. eurų. Šiuo atveju savininkas pralošė.
Brokeriai pataria: NT pardavėjams reikia būti labai atsargiems, nes jei įsileisite nežinia ką, galite likti apgauti, galite prarasti derybines pozicijas. Jei žmonės mato, kad geras objektas, galbūt, vyks aukcionas, bando susitarti iš anksto, apeidami brokerį. Pardavėjai kartais to nesupranta. NT brokeriai neabejoja: tokių pirkėjų tikslas – nusipirkti be konkurencijos. Arba kažką apgauti.
Kitas klausimas, kaip prieš pasirašant preliminariąją sutartį įsitikinti, kad butą perkate iš tikrojo savininko? Kita vertus, savininkas pats derindamas sutartį su pirkėju, gali įtraukti absurdiškų punktų. Pavyzdžiui, bauda pirkėjui, jei atsisakys pirkti, bet jokios baudos jam atsisakius parduoti.
Brokerių darbu pasitikima
Buvo atvejis, kuomet pardavė objektą už 65 tūkst. eurų. Pirkėjęs, sužinojęs, kad avansas – 7 tūkst. eurų, piktinosi, jog nesąmonė, kodėl ne 500 eurų, nes tiek mokėjo jo giminaičiai. Nors būna, kad palikę mažą avansą galiausiai persigalvoja ir buto apskritai nebeperka.
Nemaža dalis žmonių sutarčių apskritai nepasirašo, pasitiki garbės žodžiu.
Daug savininkų sako, kad geriausiai žino savo butą ir puikiai jį apibūdins. Bet, brokerių žodžiais, ne tai svarbiausia. Patarimas: nepasakoti istorijų, kaip augo, gyveno tame bute.
„Mes dirbame ne su NT, mes dirbame su žmonėmis ir jų emocijomis. Man nesuprantama: perveda tūkstantį eurų be jokio raštiško susitarimo – niekada to nesuprasiu. Šiandien susitarėm kainą - 63 tūkst. eurų, rytoj gal paprašys 65 tūkst. eurų. Žodžiu susitaria butą pirkti su baldais, bet randa net jungtukus išluptus. Nesusitaria dėl notaro, kas mokės už paslaugas, tuomet kabinete prasideda derybos“, – kalbėjo A. Prancevičius.
Juokingiausios istorijos su vadinamaisiais juodaisiais brokeriais. Kurie tarsi domisi dėl draugo situacijos. Dar, anot brokerių, jiems tekę susidurti su klientais, kurie patys parduoda kažkokias prekes, ir mano, jog jei parduoda, pavyzdžiui, varžtus, gali parduoti ir NT.
M.Sladkevičius pasakojo, jog dažnai bent kiek patyrę pirkėjai rimtai vertina tik tuos skelbimus, kuriuose būstą parduoda brokeriai, nes žino: dokumentai bus sutvarkyti, kainos nustatytos realios, neliksi apgautas.
Kai kurie, priešingai, skelbimuose išryškina, jog privalumas – parduoda be brokerių. Bet tai, brokerių žodžiais, nėra privalumas, čia pirkėjui žinutė, jog parduodu butą pirmąkart gyvenime, nusiderėsi kainą. Kam rašyti kaina derinama? Arba kam viršyti kainą 50 tūkst. eurų? Galiausiai, visos klaidos kainuoja nuo kelių iki keliasdešimt tūkstančių eurų.
