Dabar kompanija parduoda milijonus porų avalynės, o tarp jų klientų – ir Sasekso kunigaikštienė Meghan Markle.
„Nuo spaudinių su gyvūnais ima miegas“, – atsidūsta Lesley Clifford, „Rothy’s“ prekybos direktorė. Ji dirba kompanijoje, kuri auga labai sparčiai. Lesley ginčijasi su kūrybiniais darbuotojais viename San Fransisko (JAV) rūsių, kur įsikūrusi startuolio būstinė. Prie sienų prismeigti idėjų ir madingų krypčių apmatai.
Kompanijos įkūrėjas R.Martinas čia atėjo tam, kad peržiūrėtų naujiems bateliams parinktas spalvas. Startuoliui tai – penktasis modelis.
Jis turėtų pasirodyti rudenį. Tamsiai mėlynos atspalviai atrodo puikiai, todėl sulaukia R.Martino palaiminimo. Tačiau niekam neįtinka piešinys.
„Nemanau, kad jis liūdnas, – sako Erin Dempsey Lowenberg, kompanijos kūrybos direktorė. Ji yra konsultavusi tokius prekės ženklus kaip „Patagonia“ ir „Gap“. — Paprasčiausiai, tikriausiai, nepakankamai geras mūsų parinktas pavyzdys“.
Bendrai R.Martinas patenkintas. E.Lowenberg išeina kalbėti telefonu, o ją grįžusią įmonės savininkas erzina: „Kol tavęs nebuvo, perdažėme visą liniją“.
Per trejus metus iš niekur atsiradusi „Rothy’s“ sugebėjo sugeneruoti 140 mln. JAV dolerių pajamų. Iš esmės to pavyko pasiekti taupia rinkodara socialiniuose tinkluose ir skleidžiant informaciją iš lūpų į lūpas.
Viena šio prekės ženklo gaminių gerbėja – Sasekso kunigaikštienė Meghan Markle. Pastebėta, kad, kai laukėsi, ji avėjo 145 JAV dolerius kainuojančius juodus smailianosius.
„Rothy’s“ sėkmės paslaptis – pirkėjų įpročių pokyčiai, o taip pat – reikalavimai avalynei, kuriuos jai kelia moterys. Avalynės rinka – milžiniška.
Tyrimų bendrovės „NPD Group“ skaičiavimu, vien JAV ji vertinama 72 mlrd. JAV dolerių. 34 mlrd. JAV dolerių iš šios sumos tenka moterų avalynei. Aukštakulniai liko praeityje – šiandien svarbiausia patogumas ir ekologija.
„Mes kuriame moterims patinkantį produktą“, – sakė R.Martinas.
Kompanija patinka ir investuotojams. Neseniai „Rothy’s“ pritraukė 42 mln. JAV dolerių iš investuotojų, tarp kurių – „Lightspeed Venture Partners“ ir „Goldman Sachs“.
Dabar verslas vertinamas 700 mln. JAV dolerių.
Didžioji kompanijos dalis, kurią žurnalas „Forbes“ įvertino 500 mln. JAV dolerių, kaip ir anksčiau priklauso S.Hawthornthwaite'ui ir R.Martinui.
Į sujudimą aplink „Rothy’s“ sureagavo ir konkurentai. Avalynės ir aksesuarų gamintoja „Cole Haan“ pradėjo siūlyti trikotažinę avalynę, daugiausia – vyrišką.
„Everlane“, tarp tūkstantmečio kartos populiari rūbų gamintoja iš San Fransisko, neseniai pristatė trikotažines baletinukes, kurios labai jau panašios į „Rothy’s“ modelį.
O tokiais atvejais, kai konkurentai eina tavo pėdomis, privalai ieškoti naujų idėjų.
R.Martinui teks šią užduotį spręsti be žmogaus, kuris su juo visą tą laiką buvo greta.
S.Hawthornthwaite'as birželį paliko generalinio direktoriaus postą – vyras turi problemų su sveikata. Jo pareigas bent kol kas eina R.Martinas, kuris tuo pat metu yra ir kūrybos direktorius, rašo forbes.ru.
Rothas Martinas užaugo San Fransiske. Jo kraujas toks mėlynas, kaip tik gali įsivaizduoti.
Iš tėvo pusės – laikraščio „San Francisco Chronicle“ įkūrėjai de Youngai, iš mamos – Matsonai, laivybos giganto „Matson Navigation“ įkūrėjai.
Baigęs Bostono universitetą R.Martinas penkerius metus išdirbo prekybos kompanijoje „Glencore“, o po to grįžo į San Fransiską.
Restauruodamas namus, R.Martinas pradėjo rinkti senovinius baldus ir meno kūrinius. Jis tuo taip susidomėjo, kad 2003 m. kartu su verslo partneriu atidarė galeriją.
Тuo metu S.Hawthornthwaite'as studijavo teisę ir dirbo finansų srityje – taip pat ir tarptautiniame investiciniame banke GCA ir „Barclays“. Po kurio laiko jis ėmė dirbti su elektroninės komercijos kompanijomis.
Šie du vyrai susidraugavo per savo žmonas, kurios prieš dešimtmetį susitiko motinoms skirtoje grupėje.
Jie sykiu ruošėsi maratonams ir triatlonams bei su šeimomis leisdavo laiką: R.Martinas turi keturis vaikus, S.Hawthornthwaite'as – du.
2012 m. R.Martinas jau buvo pavargęs nuo pasiturinčių kolekcionierių reikalavimų, o S.Hawthornthwaite'as norėjo imtis savo verslo. Tais laikais, kaip prisiminė R.Martinas, San Fransiską užtvindė moterys juodomis jogos kelnėmis.
Tačiau R.Martinas niekur nematė prie tokios aprangos tinkančios avalynės. „Mano žmona pirko stilingas balerinukes, tačiau kitą sezoną jų jau nebebūdavo, arba avėjo bėgimui skirtais batais net tada, kai ji visai nebėgiojo“, – prisiminė verslininkas.
Nepaisant to, kad neturėjo jokios darbo su avalyne patirties, jis ir S.Hawthornthwaite'as nusprendė, kad gali ką nors sukurti.
Po kelionės į Kiniją 2013 m. jiems į galvą atėjo tuo metu novatoriška pintos avalynės kolekcija, kurios žaliava pagaminta iš perdirbtų plastikinių butelių.
Tačiau vyrai norėjo baletinukes gaminti JAV, o ne už tūkstančių kilometrų, kas neleistų tinkamai kontroliuoti proceso. Jie pamėgino procesą užkurti 280 kv. m fabrike Meine, tačiau, norėdami pagaminti didelį kiekį avalynės, jie turėjo aukoti kokybę.
„Mūsų draugai ir žmonos jau buvo pradėję juoktis – ar pagaminsime nors vieną batą“, – prisiminė R.Martinas.
Dar metus vyko bandymai, kuriuos būsimieji verslininkai finansavo iš savų santaupų – kiekvienas jų investavo milijoną JAV dolerių.
R.Martinas grįžo į Kiniją, kad paieškotų kitų galimų veiklos variantų. Po kelionės vyrai uždarė fabriką Meine, pasistatė dvi mezgimo mašinas ir pramoniniame Donguano mieste (Kinija) pasisamdė programuotoją.
Tų pačių metų gruodį „Rothy’s“ paleido veikti elektroninę parduotuvę. R.Martinas išsiuntė laiškus tūkstančiais adresų, kuriuos turėjo dar nuo tų laikų, kai valdė galeriją.
S.Hawthornthwaite'as padarė tą patį saviems pažįstamiems. Kai bičiuliai ir verslo partneriai ėmė pirkti batus, apie avalynę pasklido kalbos.
Nors batų buvo nupirkta už 100 tūkst. JAV dolerių, kokybė dar nebuvo pati aukščiausia. Kitam pusmečiui verslininkai tapo nematomi.
2016 m. reikalai pajudėjo į gerą. R.Martinas pradėjo Kinijoje statyti fabriką, atidarė parduotuvę San Fransiske. Žmonės prie avalynės laukdavo eilėse, o kol jose leisdavo laiką, pirkinius užsisakydavo internetu.
Kaip ir kiti startuoliai, kurie patys tiesiogiai tiekia pirkinius klientams, „Rothy’s“ pasikliovė „Facebook“ ir „Instagram“ (kur dabar turi 235 tūkst. sekėjų), kad minimaliomis išlaidomis pritrauktų pirkėjų dėmesį.
Paklausa gerokai viršijo pasiūlą. 2017 m. sausį, kai „Rothy’s“ Kinijoje atidarė naują fabriką, startuolis išleido 900 porų, o pardavė keturis tūkstančius.
Paklausiausių modelių laukė dešimtys tūkstančių pirkėjų. „Prekės ženklas tapo itin populiarus“, – prisiminė R.Martinas.
Vien 2018 m. „Rothy’s“ pardavė daugiau nei milijoną porų batų. Šiemet, tikėtina, šis skaičius bus apie du milijonus. Šiandien gamintojo kolekcijoje siūlomi batai, kurių kainos nuo 125 JAV dolerių iki 165 JAV dolerių, o vaikiška avalynė – po 65 JAV dolerius.
Fabrike Kinijoje šiandien dirba 500 žmonių ir 140 mezgimo mašinų. Tam skirti šeši pastato aukštai.
Nors tradiciškai mados ženklai darbus planuoja metus į priekį, „Rothy’s“ koncentruojasi į ateinantį rudenį ir žiemą.
Juk pagal užsakymus internete paprasčiau nuspėti, kur link koncentruoti gamybą, ko gaminti mažiau, be to, apklausos internete leidžia numanyti, kuriuos iš asortimento išimtus modelius reikėtų vėl grąžinti.
Šių metų rudenį „Rothy’s“ atidarys kelias parduotuves, o ateinančių metų pradžioje per pokalbių programėlę „WeChat“ pradės batais prekiauti Šanchajuje.
„Rothy’s“ — vienas nedaugelio amerikiečių prekės ženklų, kurie tarptautinę plėtrą nusprendė pradėti nuo Kinijos. Logiška, nes šioje šalyje avalynė gaminama, todėl paprastesnė logistika.
„Tai – atsargus augimas, – sako R.Martinas. – Stengiamės augti tolygiai. Tačiau tai nereiškia, kad baiminamės išmėginti ką nors naujo“.
S.Hawthornthwaite'o išėjimas tapo smūgiu. Bet kurio įkūrėjo pasitraukimas startuoliui – svarbus etapas.
Tačiau per pastarųjų pusantrų metų „Rothy’s“ suformavo patyrusią vadybininkų komandą, kurioje vyrauja moterys. Jiems vadovauja Kerry Cooper.
Ši moteris į kompanijos prezidentės pareigas atėjo jau spėjusi padirbėti „Levi’s“, „Walmart“ ir internetinėje parduotuvėje „ModCloth“.
Patirties prireiks, nes „Rothy’s“ šiais metais planuoja pasiekti 280 mln. JAV dolerių pardavimų apyvart
