Rusija turi antrą moterį milijardierę. Kaip laukinės uogos jai sukrovė turtus Tatjana Bakalčiuk su vyru Vladislavu pradėjo verslą mažame Maskvos bute ir pateko į „Forbes“ sąrašą

Taip 2012 metų rugsėjo mėnesį buvo filmuojama „Wildberries“ reklama. „Idėja priklausė vienam iš bendrovės akcininkų, – sako šios filmavimo komandos narys. – Norėjome nufilmuoti „virusniaką“ (rus. žarg. „virusniak“ – kompiuterių virusas; čia: vaizdo įrašas, plintantis internete tarsi virusas. – Red.) ir per savaitę sulaukti 30 tūkst. peržiūrų „YouTube“.

Tuo tikslu užsakovas gavo leidimą filmuoti Žvirblių kalvų (Vorobjovy Gory) rajone ir net išsinuomojo „Red“ kamerą („Red Digital Cinema Camera Company“ – amerikiečių kompanija, gaminanti skaitmenines kino kameras ir jų reikmenis. – Red.), kuri kainuoja apie 1 mln. rublių (13 450 Eur).

Vaizdo įrašas nebuvo populiarus, tačiau jis neturėjo įtakos internetinės parduotuvės sėkmei. Nuo 2012 metų bendrovė yra viena didžiausių „Runet“ žaidėjų pagal „Forbes“ versiją, jos įkainojimo vertė 2018 metais buvo 600 mln. JAV dolerių (528,45 mln. Eur), o pajamos 2017 metais viršijo 60 mlrd. rublių (807 mln. Eur). Kas sukūrė korporaciją, kurios pelningumas artėja prie amerikietiškos „Amazon“? 

Viena iš „Wildberries“ įkūrėjų Tatjana Bakalčiuk kartą prisipažino: ji su vyru Vladislavu niekada neįsivaizdavo, kad jiedu sukurs superprojektą. Bendrovė visada buvo labai uždara, kaip ir jie patys. „Intravertai“ – bene vienintelis paaiškinimas, kurį galima girdėti iš Bakalčiukų artimų draugų. Atsakymus į „Forbes“ klausimus verslininkai pateikė raštu, tačiau sutiko fotografuotis.

Vienintelį kartą „Forbes“ pavyko pasikalbėti su T.Bakalčiuk 2012 metais. Tada tapo žinoma, kad savo smulkųjį verslą sutuoktiniai pradėjo savo bute, iki tol Vladislavas užsiiminėjo prekyba kompiuteriais ir teikė prieigą prie interneto, jo žmona mokė užsienio kalbų.

Gimus pirmajai dukrai (dabar šeimoje yra keturi vaikai), tapo nebeįmanoma dėstyti, reikėjo ieškototi naujo pajamų šaltinio. Buvo nuspręsta pabandyti pardavinėti drabužius iš vokiškų „Otto Group“ katalogų.

Rusijoje toks modelis jau veikė. Dešimtojo dešimtmečio pabaigoje Vokietijos koncernas norėjo įsitvirtinti Rusijos Federacijoje, tačiau tam kelią užkirto tai, kad rusai visiškai neturėjo apsipirkimo nuotoliniu būdu patirties, taip pat pašto tarnybos darbo problemos ir adaptacija prie kainų. Ilgą laiką „Otto“ prekiavo tik per agentus. Bakalčiukai ir tapo vienais iš jų. Jie nusistatė sau atlyginimą – 10 proc. nuo parduotų prekių kainos, o kainas – pagal Centrinio banko nustatytą kursą.

Prekiauti sutuoktiniai pradėjo per interneto svetainę, domeną „wildberries.ru“ įregistravo 2004 metų kovo 30 dieną privataus asmens vardu.

2004 metų rudenį internetinė parduotuvė pradėjo priiminėti užsakymus. Iš pradžių Bakalčiukai tvarkė ir pristatinėjo daiktus savo jėgomis, bet maždaug po metų prireikė papildomų išteklių ir daugiau vietos. Tuo pačiu metu Vladislavas susipažino su savo būsimuoju partneriu Sergejumi Anufrijevu, jie lankė tą pačią treniruoklių salę.

„Kompanija „Wildberries“ tik pradėjo vystytis, mes buvome, kaip dabar madinga sakyti, startuolis“, – prisimena V.Bakalčiuk. Pasak jo, Sergejui projektas patiko, ir jis „pradėjo jį plėtoti“. Kaip konkrečiai – Bakalčiukai nepaaiškino, tačiau bendrovei artimas šaltinis teigia, kad tai buvo kažkas panašaus į rizikos kapitalo investicijas: „Bakalčiukų verslas labai sparčiai augo, reikėjo biuro ir sandėlio, o apyvartinių lėšų nebuvo“.

2005 metų pradžioje jie išsinuomojo didesnes patalpas, pasamdė programuotojų, skambučių centro operatorių ir kurjerių.

 „Forbes“ pašnekovas sako, kad be Sergejaus bendrovės nebūtų arba ji bent jau nebūtų tokio masto: „Jei Vladislavas – įmonės smegenys, Tatjana – širdis, tai Sergejus – raumenys“.

Pasak jo, S.Anufrijevas visada buvo atsakingas už saugumo tarnybos darbą, kurjerių paslaugų tarnybą ir logistiką, Vladislavui liko strategija ir IT kryptis, o Tatjana užsiiminėjo prekyba, asortimentu, derėjosi su tiekėjais.

 „SPARK“ duomenimis, T.Bakalčiuk yra UAB „Wildberries“ generalinė direktorė ir valdo 100 proc. jos akcijų. Bendrovės savininkus pažįstantis verslininkas teigia, kad pagal „ekonominį dalyvavimą“ kiekvienam partneriui gali priklausyti po 30–35 proc. bendrovės turto. Vladislavas turi kurjerių kompaniją „Atoll“, kuri bendradarbiauja su „Wildberries“, taip pat dalį bendrovėje „Uniontele“ (tai interneto paslaugų teikėjas „iFlat“ Maskvoje ir Maskvos srityje).

S.Anufrijevui priklauso „VB Technologiji“ – 2017 metais įregistruota kompiuterių programinės įrangos kūrimo – pirmiausia savo internetinei parduotuvei – įmonė. Nėra aiškaus „Wildberries“ savininkų vaidmenų ir atsakomybės pasiskirstymo.

„Mes viską darome kartu, visi dalyvaujame operatyviajame ir strateginiame valdyme“, – sako Tatjana.

Kol nebuvo „Wildberries“, drabužiai „Runete“ praktiškai nebuvo pardavinėjami. „Yandeks.Market“ duomenimis, 2004 metais buvo populiari elektronika, knygos, namų apyvokos prekės – daiktai, kurių nereikia prisimatuoti ar apžiūrėti.

„Tuo metu iš esmės nebuvo tokio dalyko kaip interneto rinka, – prisimena T.Bakalčiuk. – Išskyrus „Boutique.ru“, su kuriuo mes praktiškai nekonkuravome, niekas nepardavinėjo drabužių internetu“.

Nacionalinė elektroninės prekybos dalyvių asociacija tuomet įvertino prekybos internetu rinkos apimtį Rusijoje 3,23 mlrd. JAV dolerių (1500 internetinių parduotuvių, daugiausia mažų). Ir ji kasmet augo 20–30 procentų. Tuo metu „Otto“ užėmė antrą vietą pasaulyje po „Amazon“, o Rusijos rinka buvo ypač patraukli vokiečiams. 2006 metų lapkritį bendrovė paskelbė apie bendros įmonės (BĮ) su Rusijoje pirmaujančia pardavimų pagal katalogus firma „PPE Group“ įkūrimą, planavo atidaryti savo internetinę parduotuvę „Runete“ ir statyti savo logistikos centrą Tverėje.

 „Wildberries“ savininkams Vokietijos partnerio sprendimas buvo iššūkis. 2006 metais internetinės parduotuvės apyvarta siekė 14 mln. rublių.

Bendradarbiavimas su „Otto“ beveik pasiekė viršutinę ribą, sako Anatolijus Mochovas, kuris kelerius metus nuotoliniu būdu konsultuodavo „Wildberries“ teisiniais ir mokesčių klausimais, o vėliau pradėjo dirbti komandoje:

„Bet kuri rinka turi savo ribą, kokios bebūtų išlaidos rinkodarai“. Be to, pasikeitė ir klientų lūkesčiai: į pirkimą internetu buvo pradėta žiūrėti ne kaip į pramogą, bet kaip į vertingą paslaugą. Prekių užsakymų pagal katalogus atlikimas labai skyrėsi: nuo 80 proc. sezono pradžioje iki 30 proc. pabaigoje, aiškina V.Bakalčiuk.

Atėjo laikas pereiti prie tiesioginių sutarčių pasirašymo su prekių ženklų, kuriais bendrovė prekiavo pagal katalogus, savininkais ir apskritai plėsti visą portfelį. „Tuo metu niekas nesuprato, ką, kaip ir kokiais kiekiais galima pardavinėti internetu, – prisimena vienas iš bendrovės steigėjų. – Ir kiekvienos stambios sutarties sudarymas mums buvo svarbus įvykis“.

2007–2008 metais „Wildberries“ pavyko susitarti su daugeliu stambių tiekėjų, pamažu pekių asortimentą papildė „Tom Farr“, „s'Oliver“, „Tom Tailor“ (netgi „Otto“ drabužių iki šiolei galima rasti tarp 10 500 prekių ženklų). Tarp pirmųjų garsiausių prekių ženklų buvo „Adidas“. Dėl 2008 metų krizės Vokietijos sporto prekių gamintojo sandėliuose susidarė dideli prekių likučiai.

Šaltinis, susipažinęs su padėtimi rinkoje, tikina: „Didelės 1 mln. eurų vertės  prekių partijos atsisakė „Sportmaster“, o „Wildberries“ įsigijo šias neišpirktas prekes skolintinai“. 3000 porų vieno modelio sportinių batelių pavyko parduoti per dvejus metus. Taip bendrovė „Wildberries“ pradėjo eiti sporto prekių kryptimi, po kurios atsirado elektronika, smulkūs buitiniai prietaisai ir aksesuarai, kurių partiją, pasak šaltinio, Bakalčiukai nupirko 2015 metais iš sunkumus patiriančios kompanijos „Sotmarket“.

Tas pats šaltinis tvirtina, kad „Wildberries“ dažnai išpirkdavo sandėliuose užsigulėjusias prekes, nors pati bendrovė teigia, kad jie visada ieškodavo naujausių drabužių kolekcijų. Užsigulėjusių prekių įsigijimas internetinei parduotuvei galėjo atsieiti žymiai pigiau ir leisti sutaupyti iki 40–50 proc. išlaidų, yra įsitikinęs vienas iš buvusių internetinės parduotuvės „KupiVip“ vadovų.

„Tai yra įprasta praktika, – sako „Yulmart“ bendrasavininkis Dmitrijus Kostyginas. – Pavyzdžiui, mes neseniai išpirkome didelę baterijų partiją, kurios nepardavė „Eldorado“, ir gana sėkmingai ją pardavėme“. O buvę „Runet“ lyderiai drabužių ir avalynės kategorijoje – „KupiVip“ ir „Boutique.ru“ – nuo pat pradžių pardavinėjo garsiausių prekių ženklų produkciją iš atsargų, užsigulėjusių Europos sandėliuose.

Vėlai vakare po darbo 26 metų Bostono konsultacinės bendrovės „Boston Consulting Group“ konsultantas Oskaras Hartmannas skubėjo namo, kad papasakotų, jog nusprendė mesti darbą ir pradėti savo verslą – atidaryti internetinę drabužių parduotuvę. Sužinojusi, kad sutuoktinis išeina iš prestižinio darbo ir leisis į avantiūrą, žmona verkė visą naktį, pasakojo O.Hartmannas „Conde Nast“ konferencijoje.

2008 metų spalio 29 dieną rinkoje pasirodė „KupiVip.ru“ – projektas,  kurį O.Hartmannas nukopijavo iš sėkmingos Prancūzijos interneto bendrovės „Vente Privee“. Dabar Bakalčiukai su savo „Wildberries“ rinkoje buvo nebe vieni.

Abi parduotuvės sparčiai vystėsi. 2012 metais „Forbes“ paskelbtame didžiausių interneto bendrovių reitinge „Wildberries“ nusileido konkurentui pagal apyvartą (129 mln. JAV dolerių). „Pinigai niekada nebuvo sėkmės rodiklis, o štai 1000 užsakymų per dieną – tai tikrai, mūsų pirmasis 2008-ųjų rekordas“, – sako T.Bakalčiuk.

Po trejų metų „Wildberries“ užsakymų skaičius jau pasiekė 18 000 per dieną. O po metų bendrovės pajamos siekė 290 mln. JAV dolerių, ir ji aplenkė „KupiVip“.

Didėjant užsakymų skaičiui, didėjo ir skambučių centro apkrova, o su ja ir išlaidos. Patvirtindamas užsakymą operatorius turėdavo apskaičiuoti pristatymo kainą priklausomai nuo regiono. „Reikėjo sutrumpinti užsakymo patvirtinimo laiką, ir mes pradėjome taikyti vienodą pristatymo kainą visoje Rusijoje – 300 rublių“, – aiškina Tatjana.

Verslo plėtros tempas vertė verslininkus nuolat plėstis. Vladislavas sako, kad kai tik baigdavosi laisvi plotai, vėl tekdavo kraustytis. Taip  buvo du ar tris kartus, kol 2009 metais jie apsigyveno Milkovo kaime, kur iki šiol yra bendrovės biuras (planuojama persikelti į verslo centrą Avtozavodskaja gatvėje). Nuo 2010 metų „Wildberries“ prekių pristatymai jau matuojami krovininiais automobiliais.

Vienas iš buvusių darbuotojų prisimena, kad operacine veikla visada užsiiminėjo Bakalčiukai.

„Apsukos didėjo, verslas davė pirmąjį pelną, ir trečiasis partneris pradėjo aktyviau dalyvauti procesuose: ateidavo į pasitarimus gamybos planavimo klausimais, domėjosi, kaip vyksta derybos su tiekėjais“. Tai jo sumanymas buvo susukti filmuką ant „Žvirblių kalvų“ ir surengti 2012–2013 metais reklamos kampaniją regionuose – Tambove, Saratove, Vyborge, Lipecke.

2011 metais į Rusijos rinką atėjo dar vienas dalyvis – Vokietijos inkubatoriaus „Rocket Internet“ projektas – „Lamoda“. Pradėjęs plataus masto rinkodaros kampaniją, startuolis greitai išaugo kelis kartus, jo apyvarta 2013 metais viršijo 5 mlrd. rublių. „Kai atsirado „Lamoda“, mes jau tapome užsigrūdinusiais kovotojais ir palankiai sutikome naują žaidėją, kuris, kaip ir mes, pradėjo plėtoti Rusijos interneto rinką“, – sako Tatjana.

 „Wildberries“ generalinė direktorė pripažįsta, kad nebuvo lengva konkuruoti su tokiomis bendrovėmis kaip „Lamoda“ ir „KupiVip“, tarp kurių steigėjų – užsieniečiai, o investicijos siekia milijonus eurų. Reikėjo galvoti, kaip tapti pranašesniais konkurencinėje kovoje.

„Kitos kompanijos siūlydavo nemokamą prekių pristatymą vieną–tris dienas ar savaitę, – sako Tatjana. – Mes, gerai apgalvoję, pradėjome taikyti šią paslaugą iš pradžių vasarą, o paskui ir visą laiką“.

„Taip mes labai smarkiai atitrūkome nuo konkurentų, – sako A.Mochovas. – Palaipsniui bendrovė atsisakė pašalinių logistikos firmų, kurios pristatydavo prekes į regionus, paslaugų. Įsteigėme savo tarnybą pristatymo paslaugoms teikti ir pirmuosius užsakytų prekių išdavimo punktus Maskvoje, Sankt Peterburge ir Jekaterinburge. Prieš dvejus metus jų buvo trys šimtai, dabar – jau daugiau nei 1000 visoje šalyje“, – didžiuojasi Tatjana.

Norint prisitaikyti prie naujų verslo procesų, reikėjo papildomų lėšų. Bakalčiukai ėmė paskolas  didžiausiuose bankuose, sako buvęs darbuotojas, tačiau nenurodo paskolų dydžio. Nepaisant didelio pasiūlymų skaičiaus, „Wildberries“ niekada nesvarstė investuotojų iš užsienio atkvietimo klausimo. Tarp savo paslaugas siūliusių buvo „AFK Sistema“ ir „Baring Vostok“, sako šaltinis.

„Ateidavo ir ateina, –  patvirtina Vladislavas. – Tačiau verslui Rusijoje tai yra didesnė rizika, mūsų šalyje šie mechanizmai (IPO, biržos) neveikia taip gerai“.

Užsienio investuotojų susidomėjimas paaiškinamas paprastai: „Wildberries“ yra vos ne vienintelė internetinė parduotuvė Rusijoje, kuri savininkams neša pelną.

Prieš kelerius metus bendrovės pelningumas buvo vertinamas beveik 20 proc. – tai pasiutiškas skaičius, juo labiau Rusijai, sako Bakalčiukų pažįstamas.Ta pati „Lamoda“ iki šiol dirba nuostolingai, jos EBITDA (pelningumo koeficientas, iš angl. Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization – pelnas prieš palūkanas, mokesčius, nusidėvėjimą bei amortizaciją. – Red.) per pirmuosius devynis 2017 metų mėnesius yra minus 76,5 mln. JAV dolerių. Tuo pačiu metu „Wildberries“ grynasis pelnas 2017 metais buvo apie 350 mln. rublių.

„Bendrovė „Wildberries“ visada žiūrėjo į pelningumą ir atsipirkimą, niekas nenorėjo dirbti nuostolingai, – patvirtina A.Mochovas. – Kol  kiti investavo lėšas į išpūstą rinkodarą, čia skaičiavo pinigus ir leido juos išmintingai“.

T.Bakalčiuk patvirtina: „Mes stengiamės automatizuoti procesus ir optimizuoti išlaidas“.

Kartais prieinama iki juokingų situacijų: pavyzdžiui, „Wildberries“ ilgą laiką nebuvo elektroninės prekybos įmonių asociacijos (AKIT) narė, nes nematė prasmės mokėti nario mokestį (apie 800 tūkst. rublių per metus), sako AKIT darbuotojas. Tuo pačiu metu, nuo 2017 metų rudens, bendrovė stato Podolske didžiulį 135 tūkst. kvadratinių metrų ploto paskirstymo centrą savo 25 hektarų žemės sklype, kurio vertė – 3 mlrd. rublių.

Šiandien bendrovę „Wildberries“ vadina „turgaus aikšte“.

„Ne tiesiogine prasme, – paaiškina T. Bakalčiuk. – Prekės laikomos mūsų sandėlyje ir jas pristato mūsų logistikos įmonė. Nuo tiekimo sutarčių mes perėjome prie komiso sutarčių“.

Tiekėjams tai labai naudinga. Pavyzdžiui, perėjus prie komiso sutarčių, avalynės tinklas „Zenden“, dirbantis su „Wildberries“ bemaž penkerius metus, tikisi bent tris kartus padidinti pardavimus. Pasak „Zenden“ vadovaujančio partnerio Aleksandro Saryčevo, jau dabar per „Wildberries“ parduodama prekių tiek, kiek parduoda dvi geriausios jų tinklo tradicinės parduotuvės. Pagrindinis internetinės parduotuvės privalumas – „išsitempianti lentyna“: pardavimai internetu nepriklauso nuo prekių išdėliojimo, pirkėjas pats pasirenka pagal prekių ženklų katalogus.
Šiandien „Wildberries“ prekiauja viskuo – nuo drabužių ir žaislų iki maisto produktų sportininkams ir gadžetų (šis naujažodis, dažniausiai reiškiantis kokį nors „daikčiuką“ – paprastai naują elektroninį įrenginį,  įtrauktas į Lietuvių kalbos naujažodžių duomenyno antraštyną. – Red.).

Svetainėje per dieną  apsilanko apie 2 mln. lankytojų, jie pateikia 160 000–180 000 užsakymų, o didžiausio apkrovimo metu (išpardavimai, šventės) užsakymų skaičius pasiekia 300 000. Bakalčiukai gailisi tik vieno – kad netapo universaline parduotuve žymiai anksčiau.