Du galvoti estai sumanė, kaip iš bankų atimti milijonus

Vienas „TransferWise“ įkūrėjų Kristo Kaarmannas vėlavo į susitikimą. Iš biuro į restoraną „Art Priori“ jis važiavo pasinaudodamas „Uber“ paslauga, o vairuotojas kelionei pasirinko ilgesnįjį maršrutą, gerokai išmaišydamas Talino centrines, dar viduramžius menančias gatveles. Pažinęs, kad keleivis – K.Kaarmannas, vairuotojas pakeliui panoro su juo pasidalinti savo sumanymu apie naują aplikaciją.

Antrasis kompanijos įkūrėjas ir jos generalinis direktorius Taavetas Hinrikusas supratingai nusišypsojęs priėmė partnerio atsiprašymą, kai šis į susitikimą atvyko gerokai pavėlavęs.

„Estija – maža šalis. Nenuostabu, kad čia visi girdėjo apie „TransferWise“, — paaiškina jis. — Tai turi savo minusų, tokių kaip kad nutiko su „Uber“ vairuotoju“. Jis ir pats ne sykį buvo vietos taksistų „auka“.

Nieko nepadarysi: mažulytė Baltijos valstybė, turinti 1,3 mln. gyventojų, pretenduoja tapti inkubatoriumi technologijų kompanijoms, o „TransferWise“ — pats tikriausias „vienaragis“, kaip pasaulyje vadinami didžiulių pinigų verti startuoliai.

Estijoje K.Kaarmannas ir T.Hinrikusas tai tas pats, kas Markas Zuckerbergas ir Jeffas Bezosas, o pirmieji investuotojai į jų startuolį sukėlė tikrų tikriausią sensaciją. Peteris Thielis į kompaniją investavo jos veiklos pradžioje, taip pat „TransferWise“ sulaukė Richardo Bransono dėmesio. Kiek vėliau 58 mln. JAV dolerių, gautų iš „Andreessen Horowitz“, leido K.Kaarmannui ir T.Hinrikusui personalo skaičių padidinti iki 600 žmonių.

2016 m. gegužę „TransferWise“ paskelbė apie naują 26 mln. JAV dolerių vertės investicijų raundą. Organizuoti jį ėmėsi aktyvų valdymo įmonė „Baillie Gifford“.

Partneriams reikia daug lėšų ir daug darbuotojų: plėtodami pinigų perlaidų tarp privačių asmenų platformą (įsivaizduokite „Skype“, skirtą finansams), jie meta iššūkį stambiausiems bankams ir tokiems pasaulio gigantams, kaip, pavyzdžiui, „Western Union“.

„Mūsų argumentas: pinigų perlaidos neturi brangiai kainuoti, – pasakoja K.Kaarmannas. – Juk iš esmės keliauja vis tie patys elektronai“.

Jei atsižvelgtume į dabartinę „TransferWise“ kainą, tai – milijardo verta idėja. Tokiu atveju du kompanijos įkūrėjai, kiekvienas turintis po 20 proc., gali pasakiškai praturtėti. Ir tuomet oligopoliją, kasmet kontroliuojančią 3 trln. JAV dolerių vertės perlaidas visame pasaulyje, ištiks galas.

Už Baltijos Silicio slėnio statusą Estija turėtų būti dėkinga Sovietų Sąjungai. Per Šaltąjį karą Kremlius ieškojo, kaip apriboti liberalių Estijos universitetų įtaką visuomenės mokslams, tad sumanė čia paskatinti informacinių technologijų plėtrą. Tačiau 1989 m. griuvo Berlyno siena, o po poros metų Estija išsikovojo nepriklausomybę.

Išsilaisvinę iš biurokratinio sovietų spaudimo, verslieji estai ėmė kurti elektroninę valstybę. Estijoje beveik viskas skaitmenizuota ir centralizuota. Jau dešimtmetį kone visa šalis turi prieigą prie belaidžio plačiajuosčio interneto.

Nuo 2007 m. estai balsuoja internetu, o jų tapatybė nustatoma pasinaudojant mobiliaisiais telefonais. Nuo 2000-ųjų už automobilio statymą estai moka trumpąja žinute. Programavimas įeina į Estijos mokyklų programą, o pagal startuolių skaičių vienam gyventojui ši šalis lenkia kone visas europines valstybes. Būtent Estija pasauliui davė „Skype“ ir failų dalinimosi platformą „Kazaa“.

Visa tai ir išaugino K.Kaarmanną bei T.Hinrikusą (abiems jiems šiandien po 35-erius metus) ir tuos, kurie dirba jų komandoje: nors pagrindinis ir pardavimų „TransferWise“ biurai įkurti Londone, du trečdaliai bendradarbių gyvena Taline.

Dar studijuodamas K.Kaarmannas į save atkreipė dėmesį, mat buvo sukūręs „Yahoo Finance“ versiją Baltijos ir Skandinavijos šalims. Dėl šio sumanymo jis gavo finansinės programinės įrangos konsultanto vietą „Deloitte“ biure Londone. Čia jis ir susipažino su kolega iš Estijos T.Hinrikusu. Šis vaikinas dar mokykloje susidomėjo tinklapių kūrimu ir, metęs mokslus, ėmė dirbti su „Skype“ įkūrėjais. Beje, būtent T.Hinrikusas tapo pirmuoju, priimtu į darbą „Skype“ kompanijoje.

Vaikinai praregėjo 2007-aisiais Londone. Tuomet T.Hinrikusas dirbo „Skype“ strategijos direktoriumi, atlyginimą gaudavo eurais Estijoje, o gyveno Londone, kur jam reikėjo svarų. K.Kaarmannui, atvirkščiai, algą mokėjo svarais, tačiau jam reikėjo eurų, kad Taline galėtų sumokėti hipoteką. Bičiuliai dažnai vienas su kitu keisdavosi pinigais – jiems tai buvo naudinga.

„Už pinigų pervedimą bankas gali pasiimti 10 ar net 12 procentų. Kai tą suvokiau, pagalvojau – negi nėra parankesnio būdo, – prisimena T.Hinrikusas. – Supratome, kad iš esmės nėra būtinybės perkelti pinigus. Ir nereikia jokių tarptautinių pervedimų, nes ten, kur tau reikia, pinigai ir taip yra“.

Vyrai rado parastą sprendimą: T.Hinrikusas eurus iš savo sąskaitos Estijoje pervesdavo į estiškąją K.Kaarmanno sąskaitą, o šis svarus iš savosios sąskaitos HSBC banke – į T.Hinrikuso sąskaitą „Lloyds“ banke. Taip jie sutaupė išlaidas, kurias būtų tekę atseikėti bankams už tarptautinius pervedimus ir valiutos keitimą.

Kitas žingsnis buvo pokalbiai „Skype“ su estais, kurie norėjo keistis pinigais tokiu pat būdu. Iš šių valiutų mainų ir išaugo kompanija „TransferWise“.

2011 m. būsimieji partneriai išėjo iš darbų, metus gyveno iš asmeninių santaupų, o po to pritaukė pirmąsias 1,3 mln. JAV dolerių investicijas. Metais vėliau investuotojas P.Thielis organizavo 6 mln. JAV dolerių investicijų pritaukimo raundą, o 2014 m. milijardierius R.Bransonas į jų kompaniją investavo 26 mln. JAV dolerių. Šiandien „TransferWise“ jau yra gavusi 117 mln. JAV dolerių rizikos kapitalo.

„Matėme, kaip pučiasi paslaugos vartotojų skaičius, ir supratome, kad sprendžiame realią problemą“, – pasakoja K.Kaarmannas, kuris įsitikinęs, jog pinigų persiuntimas privalo būti tokia pat paprasta operacija, kaip ir išsiųsti el.laišką.

Kaip veikia „TransferWise“? „TransferWise“ paprasčiausiai suveda pirkėją ir pardavėją. Oficialus vidutinis rinkoje esantis kursas garantuoja skaidrumą – nė viena šalių neturi galimybės spekuliuoti. „TransferWise“ kompiuteriai išsyk įsitikina, kad abi pusės savo sąskaitose turi reikiamas sumas. Pinigai net nekerta valstybės sienų.

Prieš vykdama į Estiją straipsnio autorė pamėgino per šią paslaugą konvertuoti 300 JAV dolerių į eurus. Ir štai rezultatas: po 90 min. europietiškoje sąskaitoje turėjo 250 eurų. Jokių praradimų dėl valiutų kursų, o operacijos vertė – 3 JAV doleriai. Tiesa, sumai didėjant, atlygis už operaciją taip pat kyla.

Straipsnio autorės 300 JAV dolerių – aguonos grūdas tarp 750 mln. JAV dolerių, kurie kas mėnesį per „TransferWise“ cirkuliuoja 60-yje pasaulio valstybių. Tačiau tokių aguonos grūdelių vis gausėja: šiandien kompanija per mėnesį gauna 5 mln. JAV dolerių pajamų, kai prieš metus jų buvo apie 1 mln. JAV dolerių.

„TransferWise“ biure iš stiklo, betono ir plieno – daug ryškių spalvų, paspirtukai, stalo tenisas ir sauna. Yra ir „vienaragio kambarys“ su didžiule vaivorykšte ant sienos, dekoruota animaciniu vienaragiu „Mano mažasis ponis“. Tai lyg žaidimų aikštelė vaikams.

Kol kas „TransferWise“ žaidžia vienoje smėlio dėžėje su stambiais bankais, tačiau galutinį sprendimą daro vartotojas. Pinigų perlaida banke jums gali kainuoti dešimt kartų brangiau nei pasinaudojus „TransferWise“. Tačiau ši paslaugos kaina nežymi, jei reikia pervesti stambią pinigų sumą, o bankas – patikimas ir saugus. Tad bent kol kas daugelis bankų, kurie transakcijoms naudojasi SWIFT sistema, „TransferWise“ net nepastebi. Juk iš 150 trln. JAV dolerių, kurie per metus pervedami visame pasaulyje, fizinių asmenų dalis sudaro tik 3 trln. JAV dolerių.

Tačiau net ir šioje rinkoje per metus galima uždirbti daugiau nei 45 mlrd. JAV dolerių. O dėl augančios mobilios darbo jėgos, ši suma vis labiau pučiasi, mat šiandien pasaulyje 230 mln. žmonių gyvena ne toje šalyje, kurioje gimė.

Daugelis tų, kurie naudojasi „TransferWise“, šį būdą pasitelkia tam, kad persiųstų pinigus ir vienos asmeninės sąskaitos į kitą, nes gimtinėje turi finansinių įsipareigojimų: mokestis už telefoną, hipoteka, labdaringi įnašai ir kita. Štai dėl to, kaip aiškina „TransferWise“ atstovai, kai kurie žmonės savo draugus išnaudoja kaip bankomatus.

Kai straipsnio autorė keitė dolerius į eurus, teko persiųsti pinigus į vieno vietos gyventojo banko sąskaitą, nes pati asmeninės sąskaitos eurais neturėjo.

Realieji paslaugos konkurentai — „Western Union“ ir „MoneyGram“. „Western Union“ jau dabar iš pinigų pervedimo per jų tinklapį ar mobiliąją programėlę uždirba 300 mln. JAV dolerių. Tačiau pasiekti tokią sumą pavyksta dėl 600 tūkst. realių kompanijos padalinių, išbarstytų po visą pasaulį. Kad „TransferWise“ pajėgtų sėkmingai konkuruoti, jam reikia akivaizdaus pranašumo kainoje ir pačioje sistemoje.

Galvos skausmas – kaina

Būtent į kainą dėmesį sutelkę K.Kaarmannas ir T.Hinrikusas. Ant biuro sienų kabo tokie lozungai kaip „Mažink kainą“. Kad priviliotų naujų klientų, startuolio kūrėjai siekia, kad komisiniai būtų 80 proc. mažesni nei vietos bankuose.

Pavyzdžiui, nauji partneriai Indijoje leido sumažinti išlaidas pervedimams iš JAV, o didžiąją sutaupytos sumos dalį T.Hinrikusas panaudojo tam, kad šios krypties persiuntimams komisinius sumažintų nuo 1,5 proc. iki 0,9 procento.

„Banke mus būtų pagyrę padidinus pelną“, – atkreipė dėmesį buvęs „Swedbank“ darbuotojas, dabar „TransferWise“ vieno skyrių vadovas Wade'as Stokesas. Ilgalaikėje perspektyvoje „TransferWise“ susidurs su rimtesne grėsme. Ši paslauga remiasi technologija, kuri atsirado dar praėjusio amžiaus dešimtame dešimtmetyje. Šiandien plinta kur kas sudėtingesnė decentralizuota vieša transakcijų saugojimo sistema („blockchain“), kuria remiantis atsirado bitkoinai.

„Wedbush Securities“ analitiko Gilo Lurios nuomone, „TransferWise“ – „tarpinis žingsnis“, ir laukia, kad per artimiausią dešimtmetį 20 proc. tarptautinių pervedimų tarp fizinių asmenų bus atliekama akimirksniu per „blochchain“ technologiją.

Tačiau vienas stambiausių „TransferWise“ investuotojų Benas Horowitzas iš „Andreessen Horowitz“ mano, jog ši paslauga įsitenka į gana kompaktišką nišą rinkoje ir būtent dėl to yra apsaugota nuo konkurencijos.

„Blochchain“ iš tiesų labai svarbi technologija, tačiau, man rodos, pokyčiai pirmiausia prasidės ten, kur be šios technologijos apsieiti neįmanoma“, – teigia B.Horowitzas.

T.Hinrikusas priduria: „Tarptautiniams pinigų pervedimams „blockchain“, bent jau šiandien, – teorinis sprendimas. O aš galiu įvardinti įmonę, kuri siūlo praktinį sprendimą jau šiandien, tai –“TransferWise“.

Visa tai – tiesa. Tik vos ši kompanija ims uždirbti tikrus pinigus, stambieji bankai jau nebegalės jų ir kitų, tame pačiame lauke žaidžiančių startuolių, tokių kaip „WorldRemit“ ir „Xoom“, ignoruoti. K.Kaarmannas ir T.Hinrikusas veržiasi į priekį. Jau dabar transakcija tarp Didžiosios Britanijos ir euro zonos užtrunka vos 17 sekundžių. Pinigų persiuntimas iš JAV – kiek ilgesnis procesas, nes čia galioja taisyklė, jog klientas per 30 min. transakciją gali atšaukti.

Konkurencija „TransferWise“ įkūrėjų itin nejaudina. „Tai, kuo mes verčiamės – perkelti pinigus iš punkto A į punktą B, — gal ir ne pats patraukliausias užsiėmimas. Tačiau išmokome tai atilikti taip, kad klientas iš to gauna teigiamų emocijų“, – kalba T.Hinrikusas.