Pirkėjai yra išrankūs. Vieno prekybos tinklo parduotuvėse į pirkinių krepšius jie susikrauna daržoves, kitame tinkle – pieno produktus, trečiame – mėsą. Į kitų tinklų parduotuves užsuka dėl to, kad jos yra arčiausiai namų arba tuo metu turi patrauklių akcijų.
Didelė konkurencija verčia prekybos tinklus kautis dėl pirkėjų, o tam kiekvienas jų pasirenka savitus būdus. Apie „Norfos“ konkurencinius pranašumus – pokalbis su „Norfos“ parduotuves valdančios bendrovės „Norfos mažmena“ valdybos pirmininku Dainiumi Dunduliu.
– Pirkėjai renkasi parduotuves, kurios jiems yra priimtiniausios. Kokių pranašumų kovoje dėl jų turi „Norfa“?
– Išties mažmeninės prekybos rinkoje vyksta nuolatinė kova dėl pirkėjų ir kiekvienas iš jos dalyvių turi savitų priemonių jiems prisikviesti. Mūsų konkurentai turi vienokių privalumų, mes – kitokių.
Viena mūsų ypatybių, kurią stengiamės išsaugoti visą savo veiklos trisdešimtmetį, yra kainos ir kokybės santykis. Mūsų nuostata tokia: jeigu rinkoje sumažėjo kokių nors prekių kaina, pirmiausia ją sumažiname, o tada jau aiškinamės priežastis, kodėl ji nusmuko. Mūsų tikslas – „Norfos“ parduotuvėse ta pati prekė neturi kainuoti brangiau nei kitur.
Žinoma, gali susidaryti tam tikras kainų pokyčio laiko skirtumas, nes ir visi kiti prekybininkai tokiose situacijose nesnaudžia. Vis dėlto mums pavyksta išlaikyti mažiausias būtinųjų maisto produktų kainas.
Tai liudija ir Žemės ūkio informacijos ir kaimo verslo centro kas savaitę atliekamas kainų tyrimas – iš 20 produktų 17-os vidutinės kainos yra mažiausios „Norfoje“. Kitur pigesnė yra tik šviesi bei tamsi duona ir fermentiniai sūriai.
Vidutinių kainų skirtumas nėra didelis, bet jį matydamas žinau, kad reikia surasti būdų joms atpiginti, nes tai padaryti verčia konkurencija su dar keturiais tinklais.
– Pirkėjai į skirtingų tinklų parduotuves ateina tam tikrų produktų. Paprastai „Norfa“ turi gerą vardą kaip kokybiškos šviežios mėsos pardavėja. Bet ne tik jos?
– Šviežia kiauliena ir jautiena – tai mūsų vizitinė kortelė. Tik gerai nežinau, kuris motyvas pirkėjams yra svarbesnis, – ar būtent mėsa, ar apskritai patrauklus produktų kainos ir kokybės santykis.
Mūsų tinklui mėsa tiekiama iš „Norfos“ grupės įmonės „Rivona“ skerdyklos, ir tai – mūsų specifika bei privalumas, nes ji labai greitai atsiduria parduotuvių vitrinose. Tiekimo sistema taip sutvarkyta, kad gyvuliai paskerdžiami tik tada, kai gaunamas parduotuvių užsakymas.
Tai esminis skirtumas, nes nė vienas iš konkurentų neturi tokios tiekimo galimybės. Jie užsakymus teikia mėsos perdirbimo įmonėms ir gauna iš anksto paskerstų gyvulių skerdieną.
– „Rivona“ turi sutartis ir su Lietuvos ūkiais, kurie gyvulius augina neprasilenkdami su gyvūnų gerovės reikalavimais, o tai susiję ir su šėrimo ypatybėmis. Gal ir tai daro įtaką mėsos kokybei?
– Manau, kad geram skoniui didžiausią įtaką turi šviežumas. Tai lyg šviežia žuvis: viena, kai pats ją susižvejoji, kas kita, kai ji atvežama iš tolybių. Taigi ir mūsų tiekiama mėsa pirkėjams – kaip per kiaulių skerstuvės kaime, kai jau tą pačią dieną kaimynai būdavo apdalinami šviežiomis lauktuvėmis.
– Seniai gyvuojanti „Norfos“ tradicija – „Praktiškos valandos“, kai darbo dienomis ryte iki 10 valandos ir vakare nuo 20 valandos galima apsipirkti pigiau. Kokių dar ypatybių turi šio tinklo lojalumo sistema?
– Pirkėjams skirta mūsų lojalumo sistema yra pati dosniausia iš visų tinklų. Nauda, kurią gauna nuolat „Norfoje“ apsiperkantis pirkėjas, tikėtina, yra pati didžiausia.
Per „Praktiškas valandas“ papildoma nuolaida sudaro 3 procentus, bet kartu sumuojasi nuolaidos, skaičiuojamos atsižvelgiant ir į pirkiniams skirtą pinigų sumą, ir į ankstesnio mėnesio žmogaus išlaidas pirkiniams.
Dar vienas niuansas – turime papildomą ir „Norfos“ bazės 3 proc. nuolaidą, todėl bendra nuolaida apsiperkant rytinėmis ar vakaro valandomis perlipa 10 proc. Ši nuolaida netaikoma tik toms prekėms, kurioms skelbiamos sumažintų kainų akcijos, alkoholiniams gėrimams bei tabako gaminiams – taip pat.
– Ar smulkieji verslininkai, kurie iki pandemijos „Norfoje“ gausiai pirkdavo žaliavų savo maisto gamybos įmonėms bei kavinėms, ir po visų COVID-19 bei energetikos krizės iššūkių išliko lojalūs?
– Taip, jie gausiai apsiperka rytinėmis valandomis, o iki pusės jų pirkinių sudaro šviežia mėsa.
– „Norfos“ parduotuvių, palyginti su kitais tinklais, nėra daug, ypač jų reta didžiuosiuose miestuose. Vadinasi, pirkėjams reikia į jas specialiai išsiruošti?
– Atliktas tyrimas liudija, kad į mūsų tinklo parduotuves pirkėjai yra pasirengę nuvažiuoti didžiausią atstumą. Tai labai geras rodiklis, kuris rodo, kad net ir tokiais atvejais, kai greta gyvenamosios vietos yra mūsų konkurentų parduotuvė, žmonės vis tiek specialiai nuvažiuoja į „Norfą“.
– Galbūt pardavimo duomenys rodo, kokių jie suvažiuoja prekių? Gal perka gausiau ir pieno produktus, kuriuos „Norfai“ gamina „Rivonos“ pieninės Alytuje?
– Pieno produktai po mėsos yra antroji prekių grupė, kuri pirkėjams ypač priimtina. Pirkti juos, manau, skatina jau minėtas geros kokybės ir kainų santykis.
„Norfa“ turi ir didelį išskirtinio alaus asortimentą, be alkoholio – taip pat.
Iš pačių pirkėjų teko girdėti, kad jie specialiai „Norfą“ pasiekia norėdami vaikams nupirkti žaislų, drabužių, taip pat kelią iki mūsų parduotuvių įveikia ir dėl žūklės prekių.
– Šiuo metu – ne sezonas, bet sodininkų patirtis liudija, kad trąšų kainos „Norfoje“ jiems yra ypač palankios. Ar tai regima jų pardavimo statistikoje?
– Sodo ir daržo prekių apyvarta kiekvieną sezoną yra didžiulė.
Būna, kad atvažiuojama pirkti išskirtinių prekių, – tokių, kokių nebūna kitų tinklų parduotuvėse. Stengiamės, kad mūsų asortimentas skirtųsi nuo kitų.
Tinkle yra apie 40 didžiųjų parduotuvių – tokių, kurių prekybos salės plotas yra didesnis nei 2500 kv. m.
Jose esančio asortimento gausa porą savo konkurentų tikrai lenkiame. Be to, asortimentas suformuotas ne iš tų prekių, kurias norime pardavinėti, bet iš tų, kurias pirkėjai perka.
Neparduodamos prekės ilgai neužsibūna. Taip, priimame naujoves, bet jei per tris mėnesius pardavimas neįsibėgėja, dar kartą jų nebeužsakome. Taigi asortimentą atrinkome vertindami perkamumą.
Ir dar: turime didelę kulinarijos gaminių paklausą. Dėl jų žmonės specialiai pasiekia mūsų tinklo parduotuves, ypač tie, kuriems tenka pietauti darbe.
Gal kiek mažiau galėtume pasigirti žuvies ar daržovių paklausa. Tai nėra tos prekių grupės, kuriose „Norfa“ turi pranašumą.
– Ar pardavėjų elgesys, jų bendravimas su klientais turi įtakos parduotuvių patrauklumui?
– Viliuosi, kad patirtis manęs neapgauna, kad šiuo metu mūsų pardavėjos su pirkėjais bendrauja tiesiog natūraliai. Regiu ir tai, kad darbuotojų požiūris į pirkėjus, ypač dirbančių ties maisto prekių vitrinomis, yra pasikeitęs į gera – bendraujama šilčiau.
Kadangi mūsų tinkle darbuotojų kaita ypač maža, jie yra lojalūs mums, darbdaviams, išlieka ir tikimybė, kad jie savo geranoriškumu dalijasi ir su pirkėjais.
