Tad kaip jis atrodo šiandien, kur ir kodėl vartotojai daugiausiai lankosi ir apsiperka ir kokių naujovių galime tikėtis iš prekybos centrų? Šiuos klausimus tinklalaidėje „Berta&Talks“ kelia Kristina Siušinskaitė, o savo įžvalgomis dalijasi „Pigu.lt“ rinkodaros vadovas Ernestas Kačerauskas bei „Vilnius Outlet“ rinkodaros vadovas Edgaras Valickas.
– Edgarai, pandemija turbūt bene stipriausiai palietė jus, nes fizinės prekybos vietos buvo tos, kurios turėjo greičiausiai ir daugiausiai prisitaikyti. Kokios nuotaikos, žvelgiant atgal į 2021 m.? Ar jie buvo labiau stabilūs, užtikrinti, lyginant su laikotarpiu, kai pirmąsyk atsidūrėme tokioje situacijoje?
Jeigu kalbėtume apie „Vilnius Outlet“, tai pandemija neturėjo galimybės jo paliesti, todėl, kad mes atsidarėme tik 2021 m. spalio 22 d. ir neteko susidurti su uždarymais, ribojimais. Turime tuos pačius ribojimus, kurie veikia visus prekybos centrus ir, aš net neabejoju, kad tas ribojimas nuima dalį srauto. Sudėtinga kalbėti ir prognozuoti, kaip būtų buvę, jei nebūtų pandemijos, bet savo prekybos startą vertiname teigiamai.
Pavyko pritraukti gan didelius srautus, o labiausiai džiugina konversija – žmonių srautas yra mažesnis negu jis galėtų būti, tačiau nupirktų prekių yra daugiau. Vadinasi, žmonės ateina mažiau pasmalsauti ir labiau su tikslu įsigyti tam tikrą prekę. Jeigu pandemija pasibaigs, suvaržymai atlaisvės – o įtaką daro net tas suvaržymas, kad reikia visą laiką būti su kauke – manau, kad srautai padidės, sugrįš norintys pramogauti. O šiaip, matome, kad pirmieji mūsų mėnesiai yra sėkmingi, tačiau natūraliai matome, kur reikia kažką gerinti – per šį laiką tuo ir užsiimame.
– Ernestai, būtent internetas, virtualūs prekybos centrai buvo tos vietos, į kurias persikėlėme pandemijos pradžioje. Vėliau jau, situacijai įgavus daugiau stabilumo, pirkėjai grįžo į fizines parduotuves. Galbūt jūsų atveju pandemijos metu buvo netgi lengviau – juk ji veikė tarsi reklaminė kampanija, išgynusi pirkėją iš realių prekyviečių. Kaip jūs vertinate visą situaciją, kokios nuotaikos baigiantis metams?
Mes prekybos centrą atidarėme 2019 m. rugpjūčio pabaigoj – apie pandemiją nebuvo jokių užuominų. Tuo metu kėlėme ambicingus tikslus per penkerius metus pritraukti 3000 pardavėjų, tačiau nepraėjus nė dviem metams, jau turime 4000. Tad iš esmės matome, jog pandeminė situacija ir mūsų pasiūlyta paslauga labai atliepia prekybininkų poreikius. Iki pandemijos mes matėme susidomėjimą, tačiau susiklosčiusi situaciją tą susidomėjimą išaugino kelis kartus, o prekybininkų kiekis, norinčių prekiauti internete, augo labai stipriai.
Ką tai davė rinkai? Mes matėme, kad tiek klientai išmoko pirkti internete, tiek pardavėjai išmoko parduoti. Mes į elektroninę komerciją žiūrime kaip į tokią bendrą paslaugą rinkai. Mus džiugina bet kokios kitos iniciatyvos, kurios populiarina pačią elektroninę komerciją kaip apsipirkimo būdą.
O pardavėjai, kurie renkasi prekiauti per platformą, renkasi gana pragmatiškai, nes tą padaryti yra labai paprasta. Tokiu būdu per keletą metų susiformavo kur kas geresnis pasiūlymas klientams nei buvo 2019 m., nes ir prekių, kurių dabar galima įsigyti internete, yra daugybę kartų daugiau. Dabar turime ne tik platesnį asortimentą, bet ir greitesnį pristatymą – per tuos kelis metus visa paslauga iš esmės pakito.
Bandydami šias paslaugas, o kartais ir priversti bandyti, klientai tiesiog atrado visus šiuos privalumus. Lyginant su fizinėmis prekybos vietomis, tie privalumai yra akivaizdūs: pats žodis „fizinis“ yra apribotas sienomis, tarp jų negali sudėti daugiau prekių negu telpa. Jeigu klientas ieško pasirinkimo, jis turi specifinių poreikių bei nori sugaišti mažai laiko, jam padaryti tai internete yra nepalyginamai geriau.
Taigi, ką mes dabar matome? Fizinė parduotuvė išties turi daug privalumų, ji leidžia paliesti, pačiupinėti daiktus, galima juos išsinešti tuoj pat, nereikia laukti kol pristatys, bet e. prekyba atneša dešimtimis kartų platesnį asortimentą konkurencingomis kainomis ir tas prekes gali gauti rytoj. Tiek prekybininkai, tiek klientai tuos privalumus supranta.
2021 m., suvaržymams kiek atslūgus, manėme, kad pirkėjų susidomėjimas e. prekyba taip pat atslūgs, kad jie grįš į fizines parduotuves, bet matome augimą: dar 2020 jis buvo apie 70 proc., dabar sulėtėjo iki 40-50 proc., bet vis tiek – tai yra milžiniški augimai. Tai net nėra sulėtėjimas, tai pokytis, ir aš tikiu, kad tas pokytis tęsis ir evoliucionuos.
– Iš to ką girdžiu, daugiakanalė prekyba vis labiau įsitvirtina, pirkėjai ją atranda ir pagal tai formuoja savo apsipirkimo įpročius. Edgarai, „Vilnius Outlet“ buvo kuriamas ir atidaromas pandemijos metu – ar ta situacija turėjo įtakos, formuojant prekybos centro koncepciją? Galbūt išnaudojot tuos privalumus, ko negali pasiūlyti jūsų konkurentai arba internetinė prekyba?
„Vilnius Outlet“ pradėjome prieš beveik penkis metus, tuo metu apie pandemijas nesapnavome net blogiausiame sapne. Stengiamės suprojektuoti ateities prekybos centrą, kuriame pirmiausiai būtų smagu leisti laiką. Labai didelį dėmesį skyrėme viešosioms erdvėms, platiems koridoriams, atramoms, mažajai architektūrai.
Siekėme, kad būtų patogu tiek sėdėti, tiek darbuotis su kompiuteriu, kad mamytėms būtų paprasta atvažiuoti su vežimėliais, patogiai vaikščioti tarp čia esančių baldų, migruoti tarp aukštų ir pan. Kitas dalykas, lyginant su visais kitais prekybos centrais, mes daugiau kaip 30 proc. skyrėme laisvalaikiui ir pramogoms: kino teatrui, „Super sky“ parkui, būreliams, restoranams, žaidimų kambariams ir kitai edukacinei bei laisvalaikio veiklai.
Mūsų manymu, prekybos centrai prieš internetą ir galės atsilaikyti tik pasiūlydami pirkėjams išeiti iš namų ir patirti jiems geras emocijas: apsilankyti restoranuose, papramogauti ir pan. Ar pandemija pakoregavo planus? Nemanyčiau. Koregavo galbūt atidarymo datą, taip pat tai, kad ne visi operatoriai spėjo laiku atsidaryti dėl medžiagų trūkumo, dėl tiekimo įvairių trikdžių – taigi tos korekcijos iš tiesų yra labai nežymios.
– Matome, kad pandemija labai aiškiai atskyrė fizinius prekybos centrus ir tuos, kurie veikia internete. Ir jų paskirtis sąlyginai pasikeitė: į fizines einama ne tik apsipirkti, bet ir papramogauti, į internetą atgina noras sutaupyti laiko. Greičiausiai tai išgrynino ir pasikeitusį pirkėjo portretą. Ernestai, kaip jūs šiandien matote savo pirkėją ir ko galbūt nematėte prieš metus ar kelis?
Mūsų pirkėjai yra visi. Mes turime milijoną pirkėjų Lietuvoje. Visi, kurie gali pirkti, jie yra daugiau ar mažiau pirkę. Tad mūsų orientacija į amžiaus ar demografinius segmentus yra automatiškai į tuos, kurie daugiau išleidžia – t.y. į didmiesčius, į žmonės, kuriems yra 25-45 metai, dažniau moterys. Bet čia yra klasikinis perkamosios galios portretas, daugiausiai poreikių turintis vartotojų segmentas, tačiau kai mūsų įmonė dirba su labai plačia mase, tai mes į jį ir taikomės.
– Edgarai, o jūsų atveju – gal tą paveikslą kitaip matote, gal net formuodami pozicionavimą prekybos centro rinkotės ir matėte kitokį pirkėjo portretą?
Pas mus yra trijų lygių pastatas ir kiekvienas aukštas turi savo pirkėją ir tas pirkėjas šiek tiek skiriasi. Jeigu mes paimtume „gourmet“ skyrių – tai maisto prekių butikėliai – tai ten truputį vyresnė auditorija ir su aukštesnėmis pajamomis. Jeigu kalbant apie outlet aukštą, tai ten plati auditorija: 25-45 metų amžiaus, turintys vidutines+ pajamas, žmonės, ieškantys gerų prekės ženklų už geresnę kainą ir norintys prekę gauti čia ir dabar.
Na, ir jeigu žiūrėtume į pramogas ir restoranus, tai ten yra žmonės, kurie vis dar yra aktyvūs, kuriems reikia restoranų, pramogų, kurių vaikai nori eiti į žaidimų kambarius, šokinėti ant batutų, žiūrėti kiną ir t.t.
Man atrodo, kad pagrindinė vartotojų dalis ir papuola į tą 25-45 metų kategoriją, kadangi tai yra vis dar jauni žmonės, kurie nori patirti emocijas, nori pasipuošti, palepinti save ir turi už ką tai padaryti.
Visą pokalbį galite išgirsti tinklalaidėje „Berta&Talks“:
