Pandemija ir ją lydintys karantino suvaržymai pakeitė žmonių maitinimosi įpročius.
Didieji maisto prekių tiekėjai jau pernai pavasarį netruko pajusti, kaip pasikeitė tam tikrų maisto gaminių pardavimo tendencijos.
Prekių krepšelyje – pokyčiai
Pandemija iš vienų įmonių atėmė darbą, kitoms, atvirkščiai, jo pridėjo. Maisto tiekimo ir prekybos sistemoje dirbantiems žmonėms per pirmąjį karantiną teko milžiniškas darbo krūvis.
Pirkėjai kaupė maisto atsargas, o tiekėjams teko užduotis jomis kuo skubiau aprūpinti pardavėjus. Vėliau, įtampai atslūgus, dėmesį jiems teko sutelkti į pradėtus, bet COVID-19 laikinai pristabdytus darbus.
Apie tai, kokius iššūkius per pastaruosius pusantrų metų įveikė „Daisena“ ir jos akcininkai, pasakoja vienos iš keturių didžiausių Lietuvos didmeninės prekybos įmonių vadovas Andrius Linauskas ir Rinkodaros skyriaus vadovas Kirilas Kokotkinas.
– Pirmosiomis karantino savaitėmis žmonės šlavė parduotuves, versdami į krepšius ir būtinuosius, ir ilgai galiojančius maisto produktus. Kaip jums pavyko garantuoti nesutrikdytą prekių tiekimą? – paklausiau A.Linausko.
– Užklupęs COVID-19 pakeitė tam tikrų prekių pardavimo apimtį. Vienų paklausa susitraukė, kitų padidėjo.
Turėjome pagausinti kasdieniam vartojimui skirtų prekių tiekimą, pavyzdžiui, alyvuogių aliejaus pardavimas padidėjo net 65 proc., greitai paruošiamų makaronų – trečdaliu.
Augo sausų pusryčių ir prieskonių pardavimas.
Žmonės gausiau pirko kavą ir arbatą. Pagal tiekimo apimtį tai buvo tarsi antros Kalėdos – teko įveikti iššūkius ir įvykdyti neplanuotus prekybos tinklų užsakymus.
– Paskelbus karantiną būta nemažai vežėjų signalų, kad keblu kirsti valstybių sienas. „Daisena“ prekes tiekia ir prekybos tinklams Latvijoje bei Estijoje. Kokių kilo iššūkių?
– Užklupus pandemijai ir atsiradus ekstremalioms verslo sąlygoms įmonė išsikėlė tikslą išlaikyti prekių platinimo paslaugos kokybę ir savo darbuotojams išsaugoti darbo vietas.
Įmonės sandėliuose turėjome užtikrinti pakankamą produktų likutį, kad galėtume patenkinti padidėjusį rinkos poreikį. Karantino mestą iššūkį logistikai suvaldė ne kas kita kaip mūsų įžvalgos ir bendras komandinis darbas.
Todėl mūsų prekės laiku pasiekdavo parduotuves tiek Lietuvoje, tiek kaimynystėje. Latvijoje bendradarbiaujame su „Maxima“, „Rimi“, „Baltstor“, „Iepirkuma Grupa“, „Elvi“, „LaTS“ tinklais. Estijoje mūsų partneriai yra „Maxima“, „Rimi“, „Coop“, „Tallinna Kaubamaja“, „Selver“, „OG Elektra“ ir kiti tinklai.
„Daisena“ yra viena lyderiaujančių didmeninės prekybos įmonių, kokybiškai dirbančių visose Baltijos šalyse. Išmanome svarbiausius tiekimo aspektus: logistiką, darbą su prekybos tinklais, platinimo specifiką, rinkodarą.
Tai – žinios, sukauptos per ilgametę darbo patirtį, jomis naudojamės plėtodami savo prekių ženklus: kavą „Aroma Gold“, „Boso“ užkandžius, sausus pusryčius „Aha“, „Kiddy“ saldumynus, energinius „Pulse“ gėrimus. Pandemijos laikotarpiu tobulinome produktus, kūrėme naujus skonius ir receptūras, atitinkančias šiuolaikinių vartotojų sveikatingumo, natūralumo poreikį.
Laikomės „Daisenos“ akcininkų numatytos produktų įvedimo į rinką strategijos ir nenutolstame nuo jos: pirmiausia visi mūsų kuriami produktai įtvirtinami Baltijos šalių rinkoje, o tada jau žingsniuojame į kitas šalis. Dabar jais prekiaujame 26 pasaulio valstybėse.
Padvigubino pardavimą
– Per pandemiją pavyko išsaugoti prekybos apimtį užsienyje?
– Esame stiprūs eksportuodami Rytų kryptimi, tad ir pernai, ir šiemet esame sutelkę dėmesį į eksporto auginimą Vakarų rinkose.
Šiemet įžengėme ir į Suomiją – mūsų kavos „Aroma Gold“ jau galima įsigyti viename didžiausių šios šalies prekybos tinklų „Kesko“.
– Kavos „Aroma Gold“ ir šokoladinio kremo „Kiddy“ eksporto apimtis JAV ir Kanadoje praėjusiais metais padvigubėjo. Kaip jums pavyko įtikinti verslo partnerius anapus Atlanto neišsižadėti šių prekių?
– Pandemija viską apsunkino. Matėme, kaip prekybos partnerius prislėgė nežinomybė. „Nežinau, kaip bus toliau. Nežinau, ar reikės naujų prekių“, – tokie atsakymai nieko nebestebino.
Esant tokiai niūriai situacijai mums tai iššūkis, tačiau mūsų Komercijos skyriaus komanda nenuleido rankų.
Kadangi pagrindinis mūsų eksporto produktas yra kava, tarėmės su partneriais, kaip patenkinti namuose dirbančių vartotojų poreikius: pagausinome kavos pupelių asortimentą, pasiūlėme patrauklias kainas. Kartu su pardavimo augimu gerėjo ir mūsų partnerių nuotaikos.
– Ar „Daisenos“ prekės ženklų – „Aroma Gold“, „Boso“, „Aha“ ir kitų žinomumas turi įtakos prekybai užsienyje?
– Nuosavi prekių ženklai yra didelis konkurencinis privalumas. Tai suteikia galimybę skubiai reaguoti į prekybos tinklų poreikius ir priimti sprendimus dėl naujų produktų gamybos.
Prekybininkai tai gerai žino. Juokaujame: kai nereikia planų derinti su Londonu ar Paryžiumi, galime greitai, čia pat priimti sprendimus ir imtis produktų kūrimo ir gamybos.
Atnaujina technologijas
– Prieš pandemiją buvote suplanavę investicijas į naujas technologijas. Ar COVID-19 neprivertė perrašyti planų?
– Nepakeitėme sprendimo. Neįdiegus naujų technologijų ateityje nepavyktų įdiegti jų dar naujesnių.
Taigi per praėjusius metus teko įveikti ir COVID-19 iššūkius, ir apsirūpinti naujais technologijų įrankiais.
Pernai kovą pradėjo veikti „Equinox Europe“ sandėlio valdymo sistema.
Į pagalbą pasitelkėme ir analitikos technologinį įrankį „Qlik Sense“, kuriuo naudojamės prekybos srityje. Žinodami, kaip sunku kontroliuoti pardavimo ir produktų kūrimo procesus, šiuo metu diegiame specializuotą pardavimo ir projektų valdymo CRM sistemą.
Naujos technologijos suteikia galimybę dirbti efektyviau ir greičiau, bet darbuotojų rankų ir išminties tai nepakeis.
Kavai – išskirtinis dėmesys
„Pagal vartojimą kava yra populiariausia prekė pasaulyje, nusileidžianti tik spiritiniams gėrimams ir alui. Ne išimtis ir Lietuva. Lietuvos kavos mėgėjai kiekvienais metais tampa vis išrankesni kavos kokybei ir imlūs jos naujovėms.
Per pastaruosius penkerius metus kavos vartojimas kasmet pasaulyje paauga po 2 proc. Tuo metu Lietuvoje, lyginant 2019-ųjų ir 2020-ųjų duomenis, – net 4 proc. „Euromonitor“ prognozuoja, kad ateinančius penkerius metus šis augimas kasmet sieks 4–5 proc.
Savo ruožtu stebime, kaip keičiasi kavos vartojimo įpročiai, ir prognozuojame, kurios kategorijos kava ateityje populiarės“, – sakė „Daisenos“ Rinkodaros skyriaus vadovas K.Kokotkinas.
Pasak jo, kavos pupelės ir kava kapsulėse – tai du rinkos segmentai, kuriems „Daisena“ skiria išskirtinį dėmesį.
„Technologijos pasikeitė, ir kavos aparatai atpigo. Padidėjęs jų prieinamumas ir kavos paruošimo paprastumas nulėmė tai, kad kavos pupelės perkamos dažniau nei malta kava.
Augančiam kavos pardavimui įtaką padarė ir COVID-19. Per karantiną kavinės užvėrė duris ir namie dirbantys žmonės kavinėse baristų ruošiamai kavai atrado patrauklų analogą – kavą kapsulėse.
„Reagavome į šiuos pokyčius. „Aroma Gold“ kapsules, tinkančias „Dolce Gusto“ kavos aparatams, pradėjome tiekti praėjusiais metais, o „Nespresso“ aparatams – šiais metais.
Tik pradėję dirbti šioje prekių kategorijoje per pirmuosius du mėnesius tapome vieni prekybos lyderių ir dabar pagal kapsulių pardavimą rinkoje esame įsitvirtinę antrojoje vietoje“, – pasidžiaugė K.Kokotkinas.
„Daisena“ šiemet pradėjo „Vegan“ kavos kapsulių gamybą. Jose vietoj pieno naudojami jo pakaitalai, tokie kaip avižų, kokosų ir migdolų pieno gėrimas. Birželį šie gaminiai pasieks parduotuves.
Imtis tokio produkto gamybos, anot K.Kokotkino, paskatino mitybos pokyčiai, kuriuos liudija ir pieno pakaitalams tenkantis vis didesnis plotas parduotuvių lentynose.
Kava – trims kartoms
Praėję metai rinkodaros profesijos atstovams buvo kupini išbandymų ir pokyčių. Įmonės komanda dirbo išvien su užsienio partneriais, baristais, kitais profesionalais ir per praėjusius metus buvo ištobulinti kone visi „Aroma Gold“ kavos receptai atsižvelgiant skirtingus trijų kartų vartotojų – Y, X ir „Boomers“ poreikius.
Šiais metais įmonėje pradėta nauja rinkodaros kampanija „Skirtingos kartos – viena kava“: kavos puodelis vienija visas kartas, bet kiekviena karta ją geria skirtingą.
„Mes vieninteliai rinkoje, atsižvelgdami į kavos gėrėjų amžių, archetipą, skirtingoms kartoms sukūrėme išskirtinius kavos receptus. Ir vieninteliai siūlome šiuos receptus visiems kavos vartojimo būdams – pupelėms, maltai ir tirpiai kavai“, – akcentavo K.Kokotkinas.
Pavyzdžiui, Y kartai skirta kava yra švelnesnio skonio, šviesiau skrudinta – „Crema“. Kuriant jos receptą buvo analizuojami ne tik Lietuvos, bet ir kitų Europos šalių vartojimo duomenys, atliekamos degustacijos. Apklausos parodė, kad 48 proc. Y kartos atstovų renkasi būtent švelnesnę kavą ir dažniau ją gardina pienu ir kitais priedais.
Tuo metu X kartai – 40–55 metų žmonėms – kava yra energijos šaltinis.
Net 44 proc. šios kartos žmonių apklausose nurodė, kad jiems kava svarbi kaip mažas gurkšnelis smūginės energijos. Jie labiau vertina išraiškingą ir sodrų skonį. Taigi jiems yra subalansuotas tikros espreso kavos receptas.
„Boomers“ kartos (gimusių iki 1964-ųjų) atstovai renkasi subalansuotą klasikinio skonio kavą – „Classic“ ir ją gerdami skiria laiką sau arba bendrystei su bičiuliais.
Kiekvienai vartotojų kartai – „Aroma“ kavos šeimos dėmesys. Skirtingos kartos – viena kava!
Produktai ir naujovės
Praėjusiais metais įmonė savo veiklą plėtė įsigydama Didžiojoje Britanijoje gerai žinomą prekės ženklą „Pulse“. Kartu su Šveicarijos ekspertais sukurtas energinis gėrimas buvo sėkmingai įvestas į rinką bendro projekto su „McLaren Riga“ metu.
„Pulse“ energiniam gėrimui įsitvirtinus šių prekių kategorijoje ir sulaukus teigiamo vartotojų įvertinimo asortimentas buvo praplėstas išskirtiniu mangų ir „sugar free“ skoniais.
„Boso“ prekės ženklas yra vienas riešutų ir sėklų kategorijos lyderių. Atnaujinus strategiją ir pakuočių dizainą buvo sukurtos premium prekių linijos – riešutai apvalkale, džiovintų vaisių ir sėklų mišiniai bei įvairių rūšių „Boso“ riešutų kremai.
Ypač stiprėjo „Kiddy“ prekės ženklo pozicija. Šokoladinių kremų kategorijoje antras pagal populiarumą prekės ženklas Lietuvoje savo asortimentą papildė šokoladiniais saldainiais, avižiniais sausainiais ir netrukus pasirodysiančia „Kiddy“ kakava kapsulėse.
„Daisena“ kuria unikalius, aukščiausios kokybės produktus, atitinkančius šiuolaikinių vartotojų poreikius, ir tai užtikrina stabilią įmonės poziciją rinkoje.
