Verslo konsultacijų bendrovės „AG Consulting“ atstovas Andrius Ščerbavičius sako, kad kalėdiniu laikotarpiu žmonės pasiryžę atverti pinigines brangesnėms, rankų darbo, natūralioms, ekologiškoms ir kitokioms išskirtinėms prekėms.
„Lietuvoje kalėdinių mugių ir apskritai kalėdinės prekybos dalyviai dar atsilieka asortimento įvairove. Aišku, tam yra objektyvios priežastys. Pavyzdžiui, Vokietija turi nepertraukiamas šimtametes kalėdinės prekybos tradicijos ir per tą laiką išpuoselėtą asortimentą. Bet yra dar svarbesnis dalykas, kur lietuviams tikrai reikėtų pasitempti – tai bendravimas su pirkėju“, – pastebėjo A. Ščerbavičius.
Siūlo už prekystalio stoti pačiam savininkui
Pasak jo, akivaizdu, kad Lietuvoje prekybininkai praranda labai daug apyvartos, nes skiria per mažai dėmesio klientų pritraukimui ir aptarnavimui.
„Tikrai dažnai galima pamatyti, kaip kokioje nedidelėje užkandinėje ar krautuvėlėje darbuotojas nerodo visiškai jokio noro parduoti arba tą daro labai mechaniškai. Būna, kad net nereaguoja į atėjusį klientą, skaito knygą ar sėdi nosį įkišęs į telefoną. Tai siaubingai blogai! Produktas ar paslauga yra labai svarbu. Bet patikėkite, jei prie to pridėsite ir puikų, nuoširdų aptarnavimą, žmonės tikrai sugrįš. Pasamdykite gerą pardavėją ir jums ši investicija pritrauks du ar tris kartus daugiau žmonių. Jei neturite tam pinigų, stokite už prekystalio pats, bent jau kol verslas įsibėgės“, – patarimus dalijo verslo konsultantas.
Svarbiausia – natūralumas
Psichologas Robertas Petruškevičius sako, kad norint tinkamai aptarnauti klientą ir pardavėjo kūno kalba turi būti tinkama.
„Jeigu pardavėjas stovi kažkur kampe ar sėdi susigūžęs už prekystalio rūškana veido išraiška, tai tikrai nepaskatins užsukusio pirkėjo nei ką nors įsigyti, nei sugrįžti kitą kartą. Ne ką geresnis variantas ir pernelyg entuziastingai beriamas iškaltas šabloninis tekstas ką nors siūlant ar pristatant prekes“, – sakė pašnekovas.
Anot jo, pardavėjui svarbiausia neperspausti, jaustis natūraliai, bendrauti maloniai, nuoširdžiai, bet kartu ir parodyti, kad savo produktus jis puikiai išmano.
„Pasisveikinimas, šypsena, akių kontaktas, linktelėjimas galva, mostas ranka, kviečiantis užeiti ir jaustis drąsiai puikiai pasitarnaus kontakto užmezgimui. Toliau labai svarbi teigiama energija, subtilus humoras. Reikia parodyti savo išmanymą apie produktus, bet kartu leisti klientui rinktis, stengtis jam padėti, bet neįkyrėti ir nepiršti nieko. Toks aptarnavimas tikrai ilgam įsirėš į atmintį klientui ir jis greičiausiai pas jus dar ne kartą sugrįš. Papasakos ir savo aplinkai, kas reikš, kad galėsite tikėtis ir jų vizito“, – pasakojo psichologas.
Pirkėjai nori teigiamų emocijų
Jis atkreipė dėmesį, kad tokie dalykai ypač svarbūs prieškalėdiniu laikotarpiu, kai žmonės yra suirzę, turi daug darbų.
„Kita vertus, kiekvienas nori artimajam išrinkti kuo tinkamesnę dovaną, nori patarimų, nuomonės. Galų gale nori ir tos kalėdinės dvasios, kurios šaltinis galėtų tapti geras pardavėjas. Pas tokį pardavėją žmogus norės sugrįžti tikrai ne kartą. O jei viskas ir toliau bus gerai, greičiausiai taps ilgamečiu klientu ir dar atves pas jį būrį savo aplinkos žmonių“, – pabrėžė R. Petruškevičius.
Klientai sugrįžta metų metus
Kaune įsikūrusio prekybos miestelio „Urmas“ marketingo vadovas Jonas Plenta teigia, kad sėkmingų verslo modelių būna įvairių, bet tie, kur už prekystalio stovi pats savininkas, yra tarp sėkmingiausių.
„Pas mus įsikūrusios daugiau kaip 2500 įvairiausių parduotuvių, kuriose dirba apie 6000 žmonių. Apie 70 proc. visų prekybos objektų pas mus yra būtent tokie, kuriuose su klientais dirba patys savininkai. Daugelis jų turi ilgamečius, nuolat sugrįžtančius klientus, o rekomendacijos sklinda iš lūpų į lūpas. Galiu patvirtinti, kad daugelis klientų labai vertina tokį laiko išbandytą santykį su pardavėju, kai žino, kad visada gaus ne tik kokybišką produktą ar paslaugą, bet ir šiltą žmogišką santykį“, – sakė J. Plenta.
Pardavėjas: pačiam dirbti geriausia
„Urmo“ kalėdinėje mugėje prekiaujantis Alvydas yra vienas iš tų savininkų, kuris pats bendrauja su pirkėjais.
„Man malonu bendrauti su žmonėmis, padėti jiems išsirinkti tinkamiausią dovaną. Pasikalbam, pasipasakojam. Esu kažkada bandęs samdyti pardavėjus, o pats organizaciniais reikalais užsiimti. Bet kai pas mane tokia specifika, pagalbos reikia dažniausiai laikinai, tai pastebėjau, kad kitam žmogui tu negali tiek visko perteikti per trumpą laiką, ką pats žinai. O ir motyvacija samdomo darbuotojo turbūt niekad nebus tokia, kaip paties savininko, kuris tą prekybą mato įvairiais kampais ir visada žvelgia į perspektyvą“, – sakė prekybininkas.
Smulkieji įgyja pranašumą
Verslo konsultantas Andrius Ščerbavičius mano, kad kai verslas pakankamai sustiprėja, galima pačiam savininkui atsitraukti nuo prekystalio ir nusamdyti gerą pardavėją, kuris matytų perspektyvą toje įmonėje ir turėtų motyvacijos dirbti.
„Kalėdinis laikotarpis – būtent tas laikas, kai smulkusis tradicinis verslas gali laimėti prieš dideles parduotuves ar prekybą internetu. Tai laikotarpis, kai žmonės nori išskirtinumo tiek asortimente, tiek bendravime. O smulkieji prekybininkai visa tai tikrai gali suteikti: betarpiškas malonus bendravimas, patarimai, čia pat esančios prekės, kurias galima apžiūrėti, pačiupinėti, pauostyti. Gauti dėmesio, pasijusti suprastu ir pajausti taip trokštamą Kalėdinę dvasią“, – sakė A. Ščerbavičius.
