Lentynoje 60 panašių prekių – sustos 15 žmonių, bet pirks tik vienas. Lentynoje paliktos 6 prekes – sustos mažiau žmonių, bet pirks jau kas trečias.
Pardavėjai žaidžia žmogaus pasąmone, išnaudodami emocinį pradą, kuris yra kiekviename žmoguje.
„Joks loginis sprendimas nevyksta be emocinio pagrindo. Internete tai gerai veikia, nes nieko negali pačiupinėti – perki daikto idėją, už kurią sumoki pinigus“, - ketvirtadienį progreso konferencijoje „Login“ kalbėjo pranešėjas Linas Šiautkulis.
Lošėjai iš prigimties
Apie neuromarketingą šnekėjęs įmonės „Adnet Media“ vadovas pateikė įvairių gudrybių, kurias galima panaudoti, norint pritraukti pirkėjo dėmesį ir jo pinigus.
„Žmonės perka lūkesčius, o ne prekę. Kodėl tokie populiarūs loterijos bilietai? Žmogus nusiperka „Teleloto“ bilietą ir paskui visą savaitę „dalina“ pinigus artimiesiems, giminėms, įsivaizduoja, ką pirks. Teigiamos emocijos tokios stiprios, kad beveik nepastebimas pralaimėjimas savaitės gale ir vėl perkamas naujas bilietas“, - sakė L. Šiautkulis.
Tokiu pačiu pagrindu veikia ir kazino esantys lošimo automatai – tie, kuriuose reikia „išsukti“ tris laimingus ženklus. Paspaudus mygtuką ar trūktelėjus rankenėlę, prieš akis prabėga tokai gausybė laimėjimo variantų, kad po to sekęs pralaimėjimas tampa nesvarbus. Užsižaidusį žmogų sustabdo nebent pasibaigę pinigai.
Be lūkesčių sužadinimo, yra ir kitų reklamos gudrybių, kurios padeda ištuštinti parduotuvės sandėlius.
Lenktynės su laiku
Ar kada nors pastebėjote, kaip dažnai akcijų svetainėse sukasi laikrodis, ar skaičiuojami besibaigiantys kuponai?
Principu „paskubėk, nes neliks“ žmogus skatinamas greičiau pirkti, nes jį tiesiog purto nuo minties, kad jis neturės kažko, ką turės visi kiti.
„Televizijos parduotuvė „Top Shop“ 40 proc. išaugino savo pardavimus – tam jiems užteko reklamose pridėti vieną paprastą frazę: „Jei užsakymo linija užimta, pamėginkite skambinti dar kartą“, - pasakojo pranešėjas.
Dėl tos pačios priežasties ranka tiesiasi prie „akcijinių“ prekių prekybos centruose – baisu, kad pigios prekės neliks, ja mėgausis kiti. Juk kiekis ribotas.
Nuo išlaidumo gelbėja gausus pasirinkimas
Palyginimas – kitas puikus pardavėjų ginklas.
„Prabangūs patiekalai restoranuose yra ne tam, kad juos kažkas pirktų – jie yra tam, kad pigesni patiekalai atrodytų patraukliau“, - tvirtino L. Šiautkulis.
Tie, kas dažnai ieško prekių internetinėse parduotuvėse, greičiausiai jau pastebėjo, kad prie „top pasiūlymų“, kuriuos parodo visus iškart, būna kelios itin brangios ir kelios itin pigios prekės.
Tačiau tokia gudrybė veikia tik tuomet, kai pirkėjas mato tik kelias prekes vienu metu.
Jei racionaliai nagrinėjamos visos parduotuvėje ar rinkoje esančios prekės, skirtumai atrodo ne tokie dideli ir patrauklūs.
Anot pranešėjo, įrodyta, kad prekės patrauklumą labiausiai mažina gausus pasirinkimas ir lengvai matoma kaina.
