Greičiausiai šią akimirką jūsų smalsumas išaugo tiek, kad akimis bėgiojate per tekstą ir ieškote minėtos E. Hemingway‘aus istorijos. Vos keli apie šią istoriją papasakoti sakiniai pritraukė jūsų dėmesį, sužadino vaizduotę ir perdavė jums tam tikrą informaciją – štai taip veikia istorijų pasakojimo metodas, dažnai dar vadinamas tiesiog storytellingu.
Kaip istorijos veikia?
Aktorius, režisierius, dėstytojas ir asocijuotas „Good People“ konsultantas Sakalas Uždavinys sako, kad istorija sudomina iškart, be jokių įžangų. Vos tik klausytojas išgirsta „Gyveno kartą...“, „Buvo toks atvejis...“, „Kartą nutiko...“, jo smegenys tarsi pradeda dirbti kitu režimu. „Esame užaugę su istorijomis. Klausydami jų mes iškart pradedam įsivaizduoti tai, kas pasakojama. Būtent dėl to istorijos padeda lengviau suprasti net sunkiai techniškai suvokiamus dalykus“, – aiškina S. Uždavinys.
Jis pasakoja, kad Prinstono (JAV) universiteto profesorius Uri Hassonas kartu su komanda atliko tyrimą. Jo metu profesorius aiškinosi, kas vyksta mūsų smegenyse, kai klausomės istorijų. Tyrimo dalyvių smegenys buvo tiriamos magnetiniu rezonansu. Buvo pastebėta, kad pasakojant istorijas, pasakotojo ir klausytojo smegenų bangos sutampa. Priešingai nei klausantis įprastu būdu perduodamos informacijos. Taigi, buvo prieita prie išvados, kad istorijos sukuria ryšį tarp pasakojo ir klausytojo ir būtent dėl to jos yra tokios paveikios.
Kada ir kur verta pasakoti istorijas?
Psichologijos mokslų daktaras ir ugdymo kompanijos „Good People“ partneris ir konsultantas Mantas Tvarijonavičius, sako, kad istorijos tinka ne tik vakarėliams ir draugų kompanijoms. Versle tinkama istorija gali atverti labai daug vartų. Remdamasis savo patirtimi, dr. M. Tvarijonavičius vardija situacijas, kuriose geros istorijos veikia: kai reikia įkvėpti ar motyvuoti darbuotojus, kai norime sukurti darbdavio įvaizdį, kai parduodame prekes ar paslaugas, kai pristatome idėjas ar pokyčius, bandome sumažinti pašnekovo pasipriešinimą, deramės dėl biudžeto ir pan. Konsultantas juokauja, kad paprasčiau būtų išvardyti, kur istorijos netinka, nes šiandien istorijas pasakoja visi: vadovai, rinkodaros specialistai, pardavimo ekspertai, personalo vadovai, mokytojai...
Norėdamas tai įrodyti, dr. M. Tvarijonavičius dalijasi keliais labai konkrečiais pavyzdžiais, kaip tinkama istorija padėjo pasiekti norimą tikslą.
„Konsultuodamas vienos draudimo kompanijos vidinių mokymų trenerius, dažnai stebėdavau jų vedamus mokymus / pristatymus. Viena trenerė, pradėdama paskaitą pardavimo specialistams, uždavė intriguojantį klausimą: „2000 Lt už (specifinį) vilkiko draudimą daug ar mažai?“ Žinoma, pardavėjai sureagavo audringai: „Aišku, kad daug, neįmanoma už tiek parduoti!“ Tuomet trenerė jiems papasakojo istoriją apie Lenkijoje įvykusį incidentą, kurio metu susidūrė du vilkikai. Buvo pažeisti kroviniai, stipriai sugadinta kelio danga – žala siekė 2 mln. Lt. Staiga tie 2000 Lt pasidarė mažai. Iki tol priešinęsi kainai, pardavėjai ėmė pardavinėti šio tipo draudimą, pasakodami panašias, realiai įvykusias istorijas“, – pasakoja konsultantas M. Tvarijonavičius.
Kitas pavyzdys įrodo, kad tinkamos istorijos padeda sutelkti ir motyvuoti darbuotojus. Vienos įmonės darbuotojams buvo pavesta įgyvendinti itin sudėtingą projektą. Dr. M. Tvarijonavičius pasakoja, kad projekto sudėtingumas buvo toks aukštas, kad niekas iki tol Europoje tokio projekto nebuvo įgyvendinęs. Įmonės vadovai sukvietė darbuotojus į vieną vietą, pristatė įmonės strategiją ir planus, pabrėžė būsimo projekto sudėtingumą, tačiau įmonės darbuotojus įkvėpė ir motyvavo ne tai. Įkvėpimo suteikė kviestinis svečias – vienas žymiausių Lietuvos automobilių sporto lenktynininkų. Jis pasakojo, kaip pradėjo lenktyniauti, kaip, turėdamas mažą biudžetą ir vairuodamas gana prastos techninės būklės automobilį, startavo sudėtingose lenktynėse, kaip kiti lenktynininkai ir net kolegos juo netikėjo ir kaip galiausiai jam pavyko įveikti sudėtingas lenktynes. Tokios istorijos darbuotojus įkvėpė ir suteikė energijos imtis naujojo projekto.
„Istorijos turi motyvacinės galios. Klausytojas, susitapatinęs su istorijos herojumi, gali pajusti norą elgtis kaip herojus. Ypač gerai tai veikia pardavimuose: „mūsų klientai, įmonė X, jau Y metų naudojasi šia paslauga. Viskas prasidėjo nuo dvejonės, ar verta pabandyti. Kurį laiką dvejojęs, vadovas išmintingai nusprendė pabandyti, o tada…“, – dalinasi patirtimi nuolat įmones konsultuojantis dr. M. Tvarijonavičius.
Kaip sukurti paveikią istoriją?
S. Uždavinys sako, kad visos klasikinės istorijos sukurtos pagal tą patį šabloną. Dažnai pavyzdinės schemos sudarinėjamos pagal Pelenės istoriją, nes joje yra visi klasikinės istorijos elementai: herojus, besikeičiančios aplinkybės, įvykis, paskatinantis veiksmą, kova su kliūtimis, pavojus, krizė ir galiausiai kulminacija. Būtina sąlyga, kad herojus pasakojimo pabaigoje būtų pasikeitęs.
Specialistai pataria prieš pradedant kurti istoriją, rasti atsakymus į kelis esminius klausimus:
Kas pasakoja istoriją?
Kodėl istorija pasakojama?
Kada ir kur vyksta veiksmas?
Kas yra veikėjai?
Ką veikėjai bando pasiekti?
Su kokiais iššūkiais susiduria?
Kruopščiai apgalvojus šiuos klausimus, jau turėsite istorijos griaučius.
M. Tvarijonavičius, istorijų pasakojimo (storytellingo) metodą naudojantis ne tik konsultuodamas įmones, bet ir vesdamas mokymus, sako, kad kuriant istoriją, kurią naudosime versle, reikėtų laikytis trijų žingsnių.
Pirmasis – numatyti klientą arba tikslinę grupę. Gerai apgalvoti, kokie tai žmonės (žvejai? Sportininkai? Mamos?), kas jiems svarbu (Užkariauti rinką? Rasti naujų klientų? Išlaikyti lyderio pozicijas? Didinti pelningumą?), ką jie mėgsta? Kokius žmones jie vertina kaip asmenybes?
Antrasis žingsnis – sukonstruoti istoriją, pasakojimą, kuris apimtų tai, ką šie žmonės vertina ir mėgsta. Juk mamoms nepasakosite istorijų apie žvejybą, o žvejams apie vaikiškas ligas. Istorija turėtų būti tokia, į kurią klausytojui būtų lengva įsijausti.
Na, ir trečias žingsnis – savo istoriją išbandyti. Tik taip žinosite, ar ji tikrai veikia. M. Tvarijonavičius ragina bandyti šį metodą ne vieną kartą: „Taip, iš pirmo karto gal tobulai nepavyks, bet kiekvieną kartą tikrai seksis vis geriau. Ir vieną dieną tiesiog suprasite, kad pasakoti istorijas jums tapo taip pat lengva kaip kvėpuoti.“
Smalsumui patenkinti – pati trumpiausia istorija, apie kurią užsiminėme straipsnio pradžioje, skamba taip: „Parduodama: kūdikio bateliai. Niekada nedėvėti.“ (angl. „For sale: Baby shoes. Never worn.“)
