„Išpardavimai ir nuolaidų akcijos gyvavo ir gyvuos dar daug metų, nes jos tenkina vieną svarbesnių pirkėjų motyvacijų - „medžioti“ geresnį pasiūlymą, galvojant apie išleidžiamų pinigų ir gaunamos naudos santykį.
Į šį žaidimą visame pasaulyje įsitraukia ne tik tie, kurie taupo kiekvieną centą, bet ir žmonės, kurie, atrodytų, tikrai neturėtų gaišti laiko geresnio pasiūlymo paieškoms“, - kalbėjo ISM vadybos ir ekonomikos universiteto Rinkodaros strategijos ir valdymo programų vadovė Kristina Maikštėnienė.
Įsitraukiame į visuotinį žaidimą
Pasak K.Maikštėnienės, daug metų Lietuvos parduotuvėse vyrauja akcijos, kurių pagrindas – sumažintos kainos.
„Bendrai kalbant, jos yra labiau mėgstamos pirkėjų nei tos, kai siūloma kokia nors pridėtinė vertė ar kiti akcijų tipai, nes leidžia aiškiai matyti, kiek litų yra „sumedžiota“, tai yra, sutaupyta. O juk toks ir yra šio žaidimo tikslas: būti tikram, kad gerai pasirinkai“, - aiškino rinkodaros specialistė.
Tačiau tokias tradicines akcijas dažnai kopijuoja konkurentai.
„O kai nuolaidos dydžio lūkesčiai rinkoje pasiekia 60-70 proc. lygį, dažnas pardavėjas priverstas imtis išradingesnių priemonių. Taip atsiranda įmantresnės priemonės pritraukti pirkėjus tam tikru intensyviu išpardavimų periodu, kai patekę į parduotuvę jie jaučiasi turintys privilegiją nusipirkti daiktą už tam tikrą kainą ribotu laiku ir, tikėtina, perka neracionaliai“, - pirkėjų elgseną apibūdino K.Maikštėnienė.
Daro kaip visi
Pasak rinkodaros specialisto Lino Šimonio, masiniai išpardavimai, specialios akcijos žmones traukia dėl kelių veiksnių. Pirmasis – galimybė įsigyti pirkinį pigiau.
„Tačiau yra svarbus dar vienas veiksnys – psichologinis. Žmogus – socialinė būtybė. Ir vienas svarbiausių motyvacinių veiksnių – daryti kaip visi. Pasiduodame spaudimui: jei visi eina pirkti dovanų, tai ir man reikia“, - aiškino rinkodaros specialistas.
Pasak L.Šimonio, jei prekinis ženklas nėra stiprus, tuomet prekybininkai priversti skelbti akcijas. Jei stiprus, specialiai vilioti pirkėjų nereikia.
„Niekada nemačiau „Apple“ akcijų“, - pagrindė pašnekovas.
Režimas: „Mes išlaidaujame“
„Pirkėjai visur panašūs – tiek pas mus, tiek Jungtinėse Valstijose, tiek Rusijoje. Visur daugiau perkama, kai skelbiamos nuolaidos“, - sakė L.Šimonis.
Pasak jo, į 10 proc. nuolaidą mes retai kada kreipiame dėmesį. Nebent tais atvejais, kai daikto mums tikrai labai reikia ir ryt ar po savaitės vis tiek eitume jo pirkti. Tokiu atveju ir 5 proc. nuolaida taptų patraukli.
„Manyčiau, kad 20 procentų – tas nuolaidos dydis, kai pirkėjai pradeda kreipti dėmesį. Tačiau jei mums visiškai nereikia daikto, vargu ar jį pirktume ir su 80 procentų nuolaida. Tarkim, ar pirktume pavadėlį šuniui, jei neturime šuns? Nors gal pagalvotume, kad kaimynui padovanosime“, - svarstė L.Šimonis.
Jis šiuo metu vykstančias akcijas linkęs sieti jau su Kalėdų periodu, kuris daugeliui reiškia ne tik šeimos šventę, bet ir išlaidavimą pirkiniams.
„Juk akcijos dabar veikia geriau nei, tarkim, rugsėjį. Tiesiog pirkėjai įjungia režimą „dabar mes išlaidaujame“, - sakė rinkodaros specialistas.
Palaikydami kaimynus atsisakė linksmybių
„Akropoliai“ šį savaitgalį pirkėjus kviečia į masinių išpardavimų akciją „Jamam“. Tiesa, šįkart „Jamam“ bus santūresnė – dėl tragedijos Rygoje atsisakoma pramoginių renginių.
Skaičiuojama, kad paprastai per lapkričio „Jamam“ nuolaidų dieną „Akropoliuose“ apsiperka apie 250-270 tūkstančių žmonių.
Anot bendrovės „Akropolis LT“ direktorės Renatos Jakubčionienės, Klaipėdos ir Šiaulių „Akropoliuose“ pernai per „Jamam“ apsilankė kas trečias šių miestų gyventojas, Kaune – kas ketvirtas, Vilniuje – kas septintas. Auga pirkėjų iš užsienio, pirmiausia Rusijos, Baltarusijos, taip pat – Latvijos, srautas.
„Lyginant su įprastu šeštadieniu, operatorių apyvartos per „Jamam“ išauga 6-8 kartus. Šis rezultatas labai priklauso nuo parduotuvės – vienose pardavimas padidėja dvigubai, kitose gali išaugti ir 10-15 kartų.
Pernai, lyginant su 2011 metais, apyvartos per „Jamam“ buvo išaugusios apie 10 procentų“, - kalbėjo R.Jakubčionienė.
Iš vakaro – į žvalgytuves
„Jamam“ akcijoje dalyvauja daugiau nei 800 parduotuvių, ji vyksta nuo 2009-ųjų.
„Jamam“ nuolaidų dienai ruošiamasi iš anksto. Akcijos išvakarėse parduotuvėse matome žmones, kurie iš anksto nusižiūri jiems patinkančias prekes, ne vienas drabužius ar batus ir pasimatuoja iš anksto.
Dalis pirkinių, be abejo, įsigyjama ir spontaniškai, tačiau, sakyčiau, kad vyrauja labai racionalus elgesys“, - pirkėjų elgseną analizavo R.Jakubčionienė.
Populiariausios prekės per akciją: drabužiai, avalynė, įvairūs aksesuarai, taip pat prekės namams, buičiai, technika. Paprastai pastaruosius pirkinius žmonės planuoja iš anksto, ruošiasi jiems, jei reikia, taupo ir laukia nuolaidų.
Trečioji prekių grupė, kuri visada populiari per rudeninį „Jamam“, yra įvairios Kalėdų dovanos, pirmiausia - žaislai. Su „Jamam“ „Akropoliai“ pradeda Kalėdų prekybos sezoną.
Pirkėjai iš užsienio skirtinguose „Akropoliuose“ sudaro skirtingą dalį. Vilniuje ji didesnė, siekia iki 5 procentų. Čia dažniausiai apsiperka baltarusiai. Į Šiaulius atvažiuoja nemažai latvių, į Klaipėdą – Kaliningrado srities gyventojų. Šiuose prekybos centruose per „Jamam“ užsieniečiai, sudaro iki 2 proc. visų pirkėjų.
Išleidžia daugiau nei įprastai
Prekybos centre „Europa“ Vilniuje praėjusią savaitę vyko „Juodojo penktadienio“ (angl. „Black Friday“) akcija.
Tokia akcija „Europoje“ paprastai rengiama du kartus per metus, kartais trunka tik 1 dieną, kartais – 3 dienas.
Anot prekybos centro „Europa“ atstovų, pirkėjai išlieka racionalūs, neišlaidauja aklai. Vis dėlto vidutinis pirkėjo krepšelis tokių akcijų dienomis yra gerokai didesnis nei įprastai.
