Lietuva yra maža šalis su nedaug vartotojų, todėl konkurencija šioje srityje – daugeliui net neįsivaizduojama. Trys didieji operatoriai kovoja dėl vartotojų kiekviename žingsnyje, todėl visada įdomu pamatyti, kaip visa ta kova ir mes – vartotojai – atrodome jiems, iš jų barikadų pusės.
Todėl šįkart Lrytas.lt kalbasi su vienu iš didžiųjų mobiliojo ryšio operatorių, „Bitės Lietuva“ vykdančiuoju direktoriumi Pranu Kuisiu.
– Kaip 2017-aisiais sekėsi „Bitei“?
– Norėčiau pradėti kiek iš toliau. Mobiliojo ryšio verslas yra geras lakmuso popierėlis visos valstybės ekonomikai – nes mes glaudžiai dirbame su verslu. Kai tik verslas plečiasi, atsiranda poreikis naujoms SIM kortelėms , auga naujų darbuotojų poreikis, verslai plečiasi. Ta jei noriu pažiūrėti, kaip sekasi visai Lietuvai, aš žiūriu į mūsų pardavimus verslui.
Pagal tai, praėjusieji metai Lietuvai buvo labai geri. Ekonomika buvo stabili, nebuvo dirbtinių burbulų, kokie buvo 2006-ais ir 2007-ais – ir tas augimas yra tvarus. Iš mūsų turimų duomenų galime sakyti, kad eksportas auga, mūsų kortelės išvažiuoja „dirbti“ į užsienį. Didelis ir sparčiai augantis sektorius yra transportininkai. Taip pat – draudimo sektorius. Tai – džiugina, tai rodo, kad ekonomika yra tvariai sudėta.
O pridėjus dar ir privačių vartotojų segmentą, pačiai „Bitei“ 2017-ieji buvo turbūt vieni iš sėkmingiausių – nors paskutiniai 3-4 metai ir taip ėjo tik geryn, ir pagal kiekvieno ketvirčio RRT ataskaitą ir finansinę ataskaitą mes augome sparčiausiai iš visų didžiųjų operatorių, pagal kiekvieną rodiklį – ar tai būtų klientų skaičius, ar tai būtų pajamos, ar EBIDTA.
Žiūrint į plikus skaičius, mūsų klientų skaičius augo 3% – o rinkoje, kurioje penetracija yra 150%, tai reiškia, kad mes parduodame papildomas paslaugas tiems patiems klientams, ir tai yra džiugu: reiškia, perkamoji galia, susidomėjimas technologijomis, vertingomis paslaugomis vyksta. Mūsų pajamos ir EBIDTA trečius metus iš eilės auga dviženkliu skaičiumi.
Vienas įdomus skaičius, kurį sekame – kiek mūsų klientai ima papildomų mokamų paslaugų. Šis skaičius rodo, kaip mes technologijas paverčiame paslaugomis, už kurias klientai nori papildomai mokėti. Prieš daugiau nei metus vartotojų, kurie buvo užsisakę tokias paslaugas, buvo 22%. Metų gale – 50%. Dabar – 63%.
Jei žmonėms pateiki naujų paslaugų, jie mielai jas ima ir už jas moka. Be abejo, tai nėra mokesčiai, kur imi po 10 eurų – čia kalbama apie pusę euro, eurą, ekrano draudimas ar antivirusas kainuoja pusantro euro.
– Ir kokios papildomos paslaugos tarp „Bitės“ klientų yra populiariausios?
– „Facebook“ neriboti megabaitai, antivirusinė programa, ekranų draudimas, bendrasis įrenginių draudimas – bet pastarasis mažėja, nes 80% telefonų pažeidimų būna būtent ekranų pažeidimai – ir neriboti „Waze“ duomenys. Čia – populiariausios paslaugos, kurias naudoja dešimtys tūkstančių vartotojų, o „Facebook“ – šimtai tūkstančių.
Čia vardinu mokamas paslaugas – nes jei žmogus moka, reiškia, jam tai aktualu.
Turime ir kelis tūkstančius išmaniosios stebėjimo sistemos, kurią neseniai paleidome su „Arlo“, vartotojų.
Na, ir mobilusis parašas – nepaisant visų Registrų Centro turbulencijų ir skandalų su sertifikatais. Aktyvių mobiliojo parašo vartotojų Lietuvoje dabar iš viso yra apie 200 000, ir 50 000 iš jų yra mūsų klientai.
– Praėjusiais metais daug kam tapo siurprizu, kad pagal pajamas aplenkėte „Telią“ ir taip užėmėte antrąją vietą tarp mobiliojo ryšio operatorių. Kaip pats paaiškintumėte – kaip ir kodėl tai nutiko?
– Na, pradėti reikėtų nuo to, kad aplenkėme ne „Telią“, o tik „Omnitel“. „Telią“ dar ateityje aplenksime (juokiasi). O jei rimčiau, tai manau tai nutiko dėl poros priežasčių. Pirmoji – ir objektyvioji – priežastis yra ta, kad paskutinius beveik trejus metus vyko pasiruošimas jungti „Teo“ su „Omnitel“. Ką mes tikrai matėme – jungimas vyko labiau „Teo“, o ne „Omnitelio“ pagrindu, kas reiškė, kad sujungus salonus, pardavėjai daugiau telkėsi į „Teo“ paslaugų portfelį, o ne „Omnitelio“. Tai matosi ir iš skaičių – „Teo“ paslaugos 12%, „Omnitelio” 2% – kai mes ir “Tele2“ augome po 12-13-15 procentų mobiliajame sektoriuje.
Kita priežastis – sakyčiau, strategijų skirtumas mobiliajame sektoriuje. Mano vertinimu, buvo nesėkmingai pasirinkta tai, ką vadinu „senuoju žaidimu“, t.y. augimas bandant atimti klientus iš kitų: mobilaus numerio perkėlimo ratas, agresyvios akcijos ar pasiūlymai iš po stalo. Kažkada visi trys operatoriai tą žaidė – ir mes žaidėm. Per ketvirtį jie deklaravo, kad pasiėmė pusantro tūkstančio klientų, ir kad tai yra daugiausia. Bet tai yra juokas, jei tai palygini su darbu su savo vartotojų baze, jei jiems kuri paslaugas. Atėmimas šitoje gana brandžioje rinkoje yra gana sunkus: atėmei, o kitą mėnesį jau praradai. Tai tik klientų ratas sukasi, padarai daug naujų pardavimų, bet tuoj juos ir prarandi.
Žinoma, mes irgi esame priversti kažkiek dalyvauti šioje karuselėje, ir kažkiek prarandame – bet klientų skaičiumi augame daugiausiai, nes sugebame parduoti žymiai daugiau paslaugų esamiems klientams: naujų mokėjimo planų, naujų smulkesnių paslaugų, naujų SIM kortelių.
Be to, mūsų plačiajuostis mobilusis internetas valgo jų DSL ryšį, o kai kur – net ir šviesolaidį. Prieš trejus metus mobiliajame plačiajuosčiame „Bitė“ buvo nulis, tai matyti net ir iš RRT ataskaitų – tuomet mes turėjome gal 20 000 klientų. Dabar mes turime 200 000 klientų, čia aplenkėme ir „Tele2“, ir „Telia“. „Telia“ tiek tik televizijos klientų turi.
O mes susikoncentravome į tuos dalykus, kur penetracija buvo maža, buvo galima augti – vietoje to, kad kariauti. Tą karą mes keliais tūkstančiais pralošėme – gal net specialiai pralošėme, kad kai kas jaustųsi laimėjęs – bet mūsų susitelkimas buvo į kitką. Dabar jie į tą patį ateina su „Telia One“ – bet jei praleido trejus metus.
Pas mus tuo tarpu yra 63% klientų, kurie turi bent po vieną papildomą paslaugą, už kurią moka.
– Kaip įvertintumėte, kaip per tuos metus pasikeitė privatus vartotojas? Ar atsirado naujų poreikių?
Nauji poreikiai yra labai ryškūs ir yra susiję su perkamosios galios augimu. Mes, lietuviai, dar vis teikiame labai daug reikšmės identitetui, o jį mums apibrėžia daiktai. Ką matome – tai itin išaugusį išmaniųjų telefonų flagmanų pardavimų augimą, žmonės moka po tūkstantį eurų. Kai kada net matyti, jog žmonėms neužtenka pajamų lizingavimui, bet iš kažkur sukrapštę jie deda pinigus ant stalo ir perka brangius telefonus.
30% „Bitės“ pajamų sudaro techninės pardavimai, ir pernai jis išaugo dar 30%.
Lietuviai perka gerą, brangią įranga. Lyginant su kai kuriomis šalimis, mes turime neproporcingus aukščiausios klasės telefonų pardavimus: nuvažiavus į šalis, kurios santykinai yra net ir turtingesnės, ten daugiausia yra vidutinės klasės telefonų, o jei pas mus neturi didelio ekrano ir žinomo gamintojo vardo, turi problemėlę (juokiasi). Aš čia, žinoma, šiek tiek šaržuoju, bet tokia tendencija tikrai yra.
Iš dalies su tuo susijęs ir nežmoniškai spartus suvartojamų duomenų augimas. Aišku, tai susiję su tuo, kad jei pasikeiti telefoną iš vieno ar poros branduolių į naują su keturiais ir dar su 5.7 colio ekranu, 95% „YouTube“ turinio sudarys HD – tai vien tą patį žiūrėdamas, ką žiūrėdavai anksčiau, padvigubinsi savo suvartojamų duomenų kiekį, nes gausi visai kitą turinio kokybę.
Be to, žmonės ne tik vartoja, bet ir kuria turinį – nes telefono galimybės kurti turinį tik didėja. Ir lietuviai čia aktyviai dalyvauja, tikrai neatsilieka. Tiesa, dabar duomenys nebeauga taip, kaip buvo iki šiol – nes anksčiau vartotojas sunaudodavo apie 500 MB duomenų per mėnesį, ir per metus augimas buvo 120-130 procentų – bet dabar vidutinis vartotojas sunaudoja 4 GB duomenų, ir augimas yra daugiau nei 50% per metus, t. y. jei dabar sunaudoji 4 GB, reiškia, kitąmet tikėtinas vidurkis bus 6 GB. Tad šia perspektyva Europoje mes dabar esame kažkur viduryje, o jei tendencija išliks, iškilsime ir į viršų.
Beje, viršuje dabar yra suomiai. Kurie internetą pardavinėja nebe gigabaitais, bet greičiais. Jei neklystu, ten vidutinis suvartojamų mobiliųjų duomenų kiekis per mėnesį yra 20 GB. Iki tiek mes turbūt neprieisime, bet tą vidutinį Europos viršų – kas būtų 6-8 GB per mėnesį – manau, mes tikrai per porą metų pasieksime.
Trečioji tendencija – drįsčiau teigti, mes turime vartotoją, kuris naudoja daugiausia interneto rūšių. Mes naudojame internetą telefonuose (jo penetracija yra 65%), turime fiksuotą internetą – šviesolaidį ar DSL – ir dar turime mobilųjį plačiajuostį internetą, kokioje nors sodyboje, ar namuose. Pastarasis, manau, yra konkurencijos išdava – jo kainos labai žemos, dėl ko vartojimas, penetracija yra labai labai didelis. Nors žinoma, tai gal susiję ir su tuo, kad jis parduodamas su kita technine įranga – kompiuteriais, planšetėmis.
Na ir paskutinė tendencija – jau minėtas papildomų mokamų paslaugų naudojimas. Ir man tai patinka, nes tai rodo ne tik perkamąją galią bet ir žmonių išprusimą: nes kai duodi nemokamai, vartotojas viską ir ima. Bet jei paprašai susimokėti, tegul ir simboliškai – tada jis pagalvoja. O lietuviai yra itin racionalūs, ir jei jau jis moka, tai jis supranta ir vertina paslaugą.
Pagal viską kitką esame tipiniai vartotojai. Pokalbių minutės krenta, trumpųjų žinučių kiekiai mažėja – jas pakeičia „WhatsApp“, „Viber“ ir panašios programėlės.
Beje, dar vienas įdomus dalykas – tik šįkart ne tiek iš vartotojo, kiek iš paslaugos teikėjo pusės, nors tai, be abejo, rodo ir vartotojo poreikius – mes ir Lenkija labai daug investuojame į salonų plėtrą, jie tampa flagmaninėmis parduotuvėmis, kokių nuvažiavus į kokią Didžiąją Britaniją nepamatytumėte (išskyrus firmines „Apple“ parduotuves). O pas mus salonuose būna apie 200 pavadinimų prekių.
Tuo tarpu pasaulyje vyrauja priešinga tendencija: ten viskas skaitmenizuojama, siekiama mažiau tiesiogiai bendrauti su klientais, viskas per pokalbių robotus, skambučių centrus ir kt. – nes taip pigiau. Tuo tarpu „Bitėje“ yra priešingai: darbuotojų sektorius, kuris tiesiogiai bendrauja su klientais, pas mus augo 10%. Žodžiu, kai kurios industrijos aptarnavimo skaitmenizaciją mato kaip panacėją, mažinančią kaštus, o mes matome kaip papildomas galimybes šalia jau esamų – gyvas bendravimas šalia sudėtingų technologijų bus privalomas. Ir drįstame teigti, kad nors ir brangus, bet didės.
– Ar jau ruošiatės 5G atėjimui?
– Ruošiamės tiek, kiek leidžia esantys ribojimai. Norėtume greičiau, bet dar nėra patvirtinto standarto. Kai kurie operatoriai žaidžia, reklamuodami kad jie turi ką nors „paruoštą 5G“ (angl. 5G ready), bet mes to nėra, nes standarto dar paprasčiausiai nėra, jis bus patvirtintas tik šiemet, antroje metų pusėje.
Tikėtina, kad 2019-aisiais infrastruktūros gamintojai rimtai pradės ruošti – tikrąją 5G įrangą, o ne tą, kur per dažnių agregavimą gauni „beveik 5G“. Ką, beje, mes išsibandėme Vilniaus senamiestyje, ir pasiekėme ar ne 500-600 megabitų per sekundę greitį, kas jau artėja prie 5G greičio – ir ne laboratorijoje, o realiomis sąlygomis. Bet tai nėra 5G – tai pasiruošimas.
2019-ieji bus rimtos – ne pilotinės – infrastruktūros parengimas tinklams, o 2020-aisiais ateis galutiniai įrenginiai. Kaip taisyklė, pirmiausia atsiras standartą palaikantys maršrutizatoriai, o po jų jau visa kita.
Realybė yra tokia, kad kas ką bešnekėtų, šitų dalykų nepaspartinsi. O pats tinklo išsukimas – kiek galime remtis 3G ir 4G pavyzdžiais – truks nuo 3 iki 5 metų. Tad faktas, kad technologija atsiras apie 2020, bet įsibėgės tikrai ne iškart.
– Grįžkime į šiuos laikus. Kokie prekiniai ženklai populiariausi tarp jūsų vartotojų, kalbant apie įrenginius?
– Lietuvoje reikia išskirti geidžiamiausius ir perkamiausius įrenginius. Geidžiamiausias Lietuvoje yra „Apple“, ir jo perkamumas, beje, ženkliai didėja, ir netrukus gali susiliesti – nes pagal tyrimus tai iki šiol labai prasilenkdavo: geidžiamumas buvo didžiulis, perkamumas – ne. Čia kalbant apie „MacBook“, planšetes ir, žinoma, telefonus. Antras – čia įdomus dalykas – prieš porą metų klausimų nė nebūtų buvę, tai buvo „Samsung“ – pagal perkamumą, kuris net viršijo geidžiamumą. Bet per paskutinių metų matome situaciją besikeičiant, ir stipriu prekiniu ženklu tapo „Huawei“. Jis tapo vartotojišku, patraukliu, vartotojų noras mokėti už prekinį ženklą stipriai ūgtelėjo – prieš tai jie turėjo gerą technologiją, bet žmonės jų nemylėjo. Dabar pas mus „Huawei“ pardavimai kai kuriais mėnesiais net viršija „Samsung“ pardavimus.
– Ar matote dar ką nors naujo ateinant į rinką?
– Matome. Galima kažkiek kalbėti apie „Nokia“ – bet tai subjektyvus dalykas – bet matome Kinijoje sprogstantį naujų prekinių ženklų bumą: „Xiaomi“, „OnePlus“. Manyčiau, išsisprendę patentų problemas, jie galėtų pilnai veikti Europoje. Šiandieninė jų kokybė yra labai gera, kaina gerokai mažesnė – už 400 eurų galima tikrai gerą įrenginį nusipirkti, kas yra perpus pigiau. Belieka išsispręsti licenzinius dalykus, ir investuoti į rinkodarą. „Huawei“ tam prireikė 5-7 metų.
Kiti prekiniai ženklai bus nišiniai – „Sony“, LG. Beje, „Sony“ yra įdomus gamintojas, ir jis turi 10% rinkos. Tuo tarpu LG iš mūsų išėjo, ir turėtų 15% jau nebesusigrąžins.
Kalbant apie „Nokia“ – tai yra visiška pilkoji zona, viskas gali pasisukti tiek į vieną, tiek į kitą pusę. Aš pats, subjektyviai, būčiau skeptikas – manau, tai išeikvota korta. Kažkokia nostalgija yra, nišinio pataikymo irgi, bet kad tai taptų pilnu žaidėju – aš abejočiau.
Užtat ką norisi pabrėžti – manau, kad flagmanų kainos nebeaugs. Ir tam yra objektyvių argumentų: dabartinė 1000 eurų ar dolerių riba yra psichologinė riba. Kai kurie gamintojai tai jau pajuto savo kailiu – ir beje, „iPhone X“ tarp jų. Jie perlipo tūkstantinę kainą, ir nors buvo daug šnekų, kad pardavimai labai geri ir netikėti, jei pažiūrėtume atidžiau, rastume ir kiek kitos informacijos: kad mažinami užsakymų skaičiai. Taivanui, Kinijai, kitiems regionams – ir mažinama drastiškai, nuo 50 iki 30 milijonų. Kas reiškia, kad taip, pirma banga buvo didelė, bet antroji banga, kuri parodo pardavimų tvarumą, nėra tokia jau įspūdinga.
Manau, buvo peržengta riba, ir mokėti tūkstantį JAV ar Europoje už įrenginį žmonėms pasirodė per brangu. Taip, suteikiama įrenginio vertė yra didelė, juo suteikiama daug paslaugų – tai yra bankas, piniginė, žemėlapis, visa kita – bet yra riba, kiek esi mokėti už tą daikčiuką. Nuo šiol nauji modeliai turėtų išlaikyti ankstesnį kainų lygį. Ir manau, tai yra didelis pokytis, nes iki šiol kainos tik kilo.
– Kokias naujas paslaugas artimiausiu metu pasiūlys „Bitė“?
Mes tikime visapuse sveika konkurencija kainose, paslaugų kokybėje ir įvairovėje, pardavimų kanaluose. Bet mes netikime, kad šioje rinkoje galime iš kitų atimti klientus ir per tai augti. Mūsų fokusas, vizija ir strategija yra naujos išmanios paslaugos.
Ir pavyzdžių jau yra. Prieš kelerius metus „Waze“ nežinojo beveik niekas. Bet mes susisiekėme su kūrėjais ir pasiūlėme bendradarbiauti. Mes susiderinome su Kelių direkcija, su policija, pradėjome populiarinti programėlę, jai teigti neribotus duomenis. Viską sujungėme, išpopuliarinome – ir šiandien „Waze“ naudoja šimtai tūkstančių vartotojų.
Arba „Arlo“. „Arlo“ yra kamerų pasaulio „Apple“. Bet nebuvo tinkamos kainodaros – nes tai yra brangus daiktas, nebuvo išspręstas duomenų perdavimo klausimas, nebuvo išpopuliarinta. O dabar tai perka.
Tad tokia ir yra mūsų kryptis – išmanios paslaugos, kurios gyvenimą daro patogesnį, efektyvesnį, įdomesnį, linksmesnį, saugesnį. Be abejo, pateiksime ir naujovių – tik dėl aštrios konkurencijos dabar negalime daug ko atskleisti. Bet iš to, ką jau galima pasakyti dabar, tai bus bendrai visų trijų operatorių įsteigta mobiliojo mokėjimo paslauga, kuri turėtų startuoti balandžio pabaigoje.
Taip pat – išmani mobilioji televizija. Čia būtina pabrėžti – mobilioji. Nes kas buvo panašaus daroma iki šiol, tai standartinės televizijos dideliam ekranui atnešimas į mažą ekraną. Tuo tarpu reikėtų sukurti turinį, aplikaciją, vietinį turinį ir kainodarą – juk niekas už tokį dalyką nemokės 10 eurų: jei mokės 3-4, ir tai bus gerai.
– Su kokiomis didžiausiomis problemomis susiduria „Bitė“?
Būsiu nepopuliarus, net pasakysiu, kad tai – ne žmonės. Rinkoje esame populiarus darbdavys, turime daug norinčių į pozicijas tiek iš vidaus, tiek iš išorės. Be abejo, egzistuoja tas dalykas, kad dalis jaunų žmonės yra aktyvūs, nori išbandyti viską, atrasti save. todėl rotacija egzistuoja. Bet tai – realybė, kurią reikia priimti.
Mūsų supratimu, didele problema yra Lietuvos Radijo ir Televizijos Centras. Turbūt Europoje nerastume tokio atvejo, kad ministerija, kuri formuoja elektroninių ryšių politiką, valdo komercinę įmonę toje pačioje srityje. Tai yra visiška teisinis nihilizmas. Analogiškas pavyzdys turbūt būtų, jei Konkurencijos Tarnyba turėtų kažkokią savo įmonę.
Mes nebijome konkurencijos viskas čia tvarkoje – problema tame, kad mes nesijaučiame saugūs, ir tas jausmas ateina per dažnių konkursus, valstybinių įmonių konkursus. Mes jaučiame aiškią valstybės paramą tai įmonei, ir nė vienas komercinis operatorius negali būti tikras, kas nutiks ateityje.
O juk viską galima būtų labai lengvai išspręsti: atskirti „Mezon“ nuo LRTC, pastarąjį perkelti į kitą ministeriją, kuri neformuoja ryšių politikos ir pamatytume, kaip ta įmonė veiktų sąžiningomis ir skaidriomis sąlygomis.
– Na ir paskutinis klausimas – ko „Bitė“ tikisi iš 2018-ųjų?
– Žiūrint iš toliau, pagal pasaulinę ekonomiką, nuo kurios mes labai priklausomi – kažkokių fundamentalių kataklizmų nematome. Tikimės, kad Lietuvos ekonomika augs panašiu greičiu kaip ir auga, kas reiškia, kad vykdydami savo strategijas ir konkuruodami taip aštriai, kaip konkuruojama dabar, „Bitėje“ išlaikysime dviženklį pajamų augimą, dviženklį EBIDTA augimą. Sparčiai – kiek tai įmanoma prie tokios 150% penetracijos – klientų bazę auginsime iš naujų paslaugų, parduodamų esamiems klientams. Pagal tokius rodiklius metai neturėtų būti prastesni už praėjusius.
Investuosime daug. Jau 2017-aisais į tinklą ir infrastruktūrą investavome 15 milijonų eurų – ir žiūrint į mobiliąją dalį, iš visų operatorių investavome bene daugiausiai. Tad šiemet darysime tą patį. Įdomu tai, kad dalis eis į tinklo išmanizaciją – o ne plėtrą, nes jau ir taip yra padengta 99% teritorijos, tad padenginėti Baltarusijos ar Kaliningrado nėra reikalo (juokiasi).
Tikėtina, kad kiek sumažės pajamos iš įrenginių pardavimų – dėl jau minėtos psichologinės kainų ribos. Nebent gamintojai patys pradės taikyti nuolaidas – nes kaip jau kalbėjome, jos dabar yra jau tikrai per didelės.
Tad metai bus geri.
