Martynas Nikolajevas, sėkmingai įgyvendinęs net šešis iš dešimties savo kurtų verslo projektų, beveik prieš dvidešimt metų interneto ryšį klientams siūlydavo jo net nesiūlydamas – vietoj to jis teikė fakso paslaugas.
Anot jo, protingi ir kūrybiški sprendimai reikalingi ir šiandien – nebūtina vaikytis madų ir kurti programėles, jei jų išties nereikia. Pirmiausia būtina išsiaiškinti, kas patogu vartotojams.
Nuginklavo klientas
Pašnekovo teigimu, interneto pradžia Lietuvoje buvo labai sunki – jo niekam tiesiog nereikėjo, klientai dažnai nesuprasdavo naudos, kurią gautų: „Aš dar prisimenu, kaip bandžiau vienos įmonės vadovą įtikinti, kad internetas jam yra reikalingas. Gražią dieną, ko gero, 1996-aisiais, sėdėjome jo kabinete, bandžiau surasti argumentų, kodėl internetas yra gėris: tai tarptautinis ryšys, tai elektroninis paštas, kuris, kitaip nei įprastas paštas ar faksas, yra greitas ir pigus.
Man nepavyko – jis iš stalčiaus išsitraukė šūsnį verslo partnerių vizitinių kortelių ir padėjo jas ant stalo. Jo argumentas buvo labai paprastas – jis manęs paprašė parodyti bent vieną elektroninio pašto adresą, nurodytą ant vizitinės kortelės. Ten buvo kelios dešimtys vizitinių ir nė ant vienos iš jų jo nebuvo.“
M.Nikolajevas po tokio kliento poelgio teigia pradėjęs mąstyti, kad tuo metu internetas nesprendė jokios kliento problemos. Rankų nenuleidęs jis veiklą tęsė toliau, nes buvo girdėjęs, kad egzistuoja paslauga, kuri padeda internetu siųsti faksogramą. Toks iš pirmo žvilgsnio perteklinis veiksmas buvo logiškas. Pirmiausia visi savo kontaktiniuose duomenyse nurodydavo fakso numerį. Be to, tai leido klientams išleisti, anot pašnekovo, tris, penkis ar net dešimt kartų mažiau pinigų.
„Lietuvoje suorganizuoti tokią paslaugą tuo metu būtų buvę neįmanoma. Susisiekėme su viena JAV įmone, jie susidomėjo partneryste, atskrido į Lietuvą, pasirašėme sutartį, jog jai atstovausime.
Kadangi nepavyko parduoti interneto iš pradžių, ateidavome pas klientus antrą kartą, sakydavome, jog turime dar vieną pasiūlymą – galimybę faksogramą siųsti pigiau. To visiems prireikė ir, aišku, tai negalėdavo veikti be interneto. Ironiška, bet praėjus keleriems metams, kai elektroninis paštas išplito, faksogramų siuntimo verslas išnyko, o mūsų interneto paslauga išliko“, – su šypsena tuos laikus prisimena M.Nikolajevas.
Faksogramų siuntimo internetu kainodara buvo kitokia nei įprastu faksu. Pastarojo ryšys buvo parduodamas minutėmis, jos kainavo gana brangiai, ypač, jei reikėjo siųsti dokumentą į užsienį. M.Nikolajevas pasakoja, jog siuntimas internetu buvo įkainotas puslapiais, o tai buvo didelis privalumas klientams, kadangi fakso ryšys buvo nepatikimas ir kartais dokumentą tekdavo siųsti iš naujo ir vėl mokėti už tarptautinio ryšio minutes.
Nors viskas skamba gal kiek ir sudėtingai, palyginti su dabartiniais laikais, paslauga buvo prieinama visiems, kurie mokėjo įjungti kompiuterį. Klientams tereikėdavo atsidaryti, pavyzdžiui, „Microsoft Word“ dokumentą ir pasirinkti spausdinimo meniu, kuriame likdavo suvesti telefono numerį. „Išspausdintas“ dokumentas keliaudavo internetu į M.Nikolajevo minimą partnerių įmonę, kuri faksogramą išsiųsdavo iš pasirinktos šalies tuo numeriu.
Puslapiai be lankytojų
Vis dėlto tai nebuvo pirmasis žingsnis, kurį interneto verslo pasaulyje žengė M.Nikolajevas. Jis prisimena, kaip jo pažįstamas Gediminas Vilutis, tuo metu dirbęs Teorinės fizikos ir astronomijos institute, pasikvietė jį pirmą kartą parodyti interneto ryšio privalumų.
„Pasodino mane prie kompiuterio, vienas pirmųjų suvestų adresų buvo arba „Yahoo“, arba „Altavista“. Jis man paaiškino, jog viskas vyksta realiame laike. Čia niekas niekur neskambina, spaudi nuorodą, ir jis iš serverio Amerikoje ima puslapį ir parodo. Mane labai sužavėjo tai, jog viskas vyko būtent realiu laiku. 1994-aisiais tai atrodė įspūdinga“, – juokiasi pašnekovas.
Po šios patirties tuo metu pradedantis verslininkas įkalbėjo kitą pažįstamą, Praną Slušnį, mesti turimą darbą ir kartu pradėti kurti interneto tinklalapius.
„Neišmanėme, kaip reikia teikti ryšį, todėl kūrėme tinklalapius. Tik viena bėda – nė vienas nežinojome, kaip juos kurti. Internete susiradome HTML specifikaciją, atsisiuntėme, išsispausdinome ir naudojome kaip vadovėlį. Be to, atsidarę bet kurį puslapį galėjome peržiūrėti jo išeities kodą. Taip ir mokėmės – prasideda nauja eilutė kode, aiškiniesi, kodėl ji prasideda taip, o ne kitaip.
Ko gero, pirmąjį tinklalapį pardavėme „Hyundai“ atstovybei Lietuvoje. Nepamenu, kaip juos įtikinome, loginių argumentų neturėjo būti, net neįsivaizduoju, kaip atrodė tinklalapis. Iš dabartinių žinių sprendžiu, jog turbūt atrodė nykiai, bet galbūt tai buvo ir geriausia, ką turėjome“, – pasakojo pašnekovas.
Jis tikino tik vėliau su kolegomis susimąstęs, jog tuo metu sukurtas bet koks tinklalapis susiduria su viena „maža“ problema – beveik niekas jame nesilanko, nes beveik niekas neturi interneto. Taip gimė mintis teikti interneto ryšio paslaugas. Supratę, kad puslapių kūrimas nėra greičiausiai auganti veikla, verslą perleido „Gauminai“ mainais už tai, jog šie ves klientus, kuriems reikia interneto. Tai buvo žodinis susitarimas, kuris visą laiką esą taip ir galiojo, kol interneto ryšio paslauga buvo parduota „Teo“.
„Įdomu tai, jog pradėję teikti interneto paslaugas turėjome vienintelį komercinį konkurentą – „Omnitel“. Jie jas teikti pradėjo keliais mėnesiais anksčiau nei mes per palydovinį ryšio kanalą iš JAV. Jie buvo neseniai įsikūrę ir paleidę korinį ryšį paslaugas, pristatė interneto ryšio paslaugas.
Tačiau bene pirmasis Lietuvoje interneto paslaugas pasiūlė Atviros Lietuvos fondas ir jis buvo didesnis konkurentas nei „Omnitel“, kadangi paslaugas siūlė nemokamai. Jis buvo ir konkurentas, su kuriuo negali konkuruoti kaina, bet drauge mums padėjo šviesti rinką – skleidė žinią apie interneto naudą. Po kurio laiko, kai jie uždarė savo programą, mes ją perėmėme, įsipareigoję dar kurį laiką paslaugas teikti nemokamai“, – interneto pradžią Lietuvoje prisimena M.Nikolajevas.
Gėda padėjo sukurti verslą
Tiems, kurie svarsto, kaip gimsta genialios idėjos, M.Nikolajevas atsako: netyčia.
„Gėda prisipažinti – kažkada pamiršau nueiti pas kirpėją ir tai nutiko ne vieną kartą. Tais epizodais nesididžiuoju, bet jie privertė mąstyti: aha, aš pavėlavau, tai negerai, kirpykla prarado pajamas. Diskutavome su kirpėju, kiek dažnai taip nutinka, ir man papasakojo, jog taip būna bent kartą per dieną. Paskaičiavau, jog jei apsikirpimas kainuodavo apie 20 eurų, per 20 darbo dienų susidarydavo 400 eurų suma. Nieko ypatinga, bet pinigai.
Su kolegomis pradėjome mąstyti, kaip būtų galima bent dalies tų 400 eurų neprarasti. Viena priemonių – likus kelioms valandoms iki vizito atsiųsti žinutę su priminimu. Pasirodo, toks elementarus dalykas sumažino neatėjimų skaičių kone perpus. Išleidęs vos kelis eurus už SMS žinutes gali neprarasti kelių šimtų eurų – apsimoka“, – atvirai pasakojo verslininkas.
Šiek tiek vėliau M.Nikolajevas su kolegomis pradėjo kurti sistemą, kuri apėmė ir daugiau sričių, ne tik priminimus. Pavyzdžiui, kirpėjai galėjo reguliuoti savo užimtumą, klientai – užsiregistruoti internetu. Buvo pastebėta, jog nemažai klientų, ypač – vyrai, užsiregistruoti prisimindavo būtent tada, kai kirpykla jau nebedirbdavo, todėl internetas labai pagelbėjo. Ištobulinta sistema buvo paleista Lietuvoje, JAV, Kanadoje ir Didžiojoje Britanijoje. Būtent pastarojoje šalyje ir pasisekė.
„Pradėjome ieškoti investuotojų ir vienas atsitiktinumas padėjo susipažinti su „Wahanda“ vadovu. Jis apie mus sužinojo iš žmogaus, kuris buvo vienas pirmųjų „Skype“ kūrėjų ir „Wahanda“ investuotojas. Jam būnant Vilniuje papasakojau apie „Salonium“, jis susidomėjo ir supažindino mus su „Wahanda“ įkūrėju. Tada šis atskrido į Vilnių susipažinti, kitą kartą jau mes lankėmės Londone ir taip galiausiai sukirtome rankomis bei sujungėme jėgas – „Salonium“ tapo „Wahanda“ dalimi. Nemaža tos komandos dalis iki šiol dirba toje įmonėje“, – teigė M.Nikolajevas, po „Wahanda“ sparnu kurį laiką užsiėmęs verslo plėtra, kol galiausiai įmonę nusipirko japonai, ir pašnekovas savo turėtą akcijų dalį pardavė.
Kurdamas „Salonium“ sistemą verslininkas teigia supratęs, jog ja naudosis įvairių profesijų žmonės:
„Taip, salonų administratorės dažniausiai sėdi prie kompiuterio. Bet taip pat orientavomės ir į specialistus, kurie teikia paslaugas, bei į galutinį vartotoją. Kiekvienam jų nepastatysi po kompiuterį. Specialistas dažniausiai programa naudosis išmaniajame telefone, o galutinis vartotojas naudosis arba kompiuteriu, arba telefonu. Kai kūrėme programą, galvojome apie prisitaikančius prie naršyklės dydžio sprendimus, kurie visiems būtų patogūs. Apie programėlę tuo metu tik galvojome, o dabar „Wahanda“ ją jau turi.“
Programėlės kūrimas nėra tikslas
Dar dirbdamas su „Wahanda“ Martynas Nikolajevas turėjo galimybę bendrauti su kosmetikos didmenininkais, susipažino su jų iššūkiais. Supratęs, jog jiems sunku parduoti produktus galutiniam vartotojui, ėmė ieškoti sprendimo ir jiems. Taip vėliau gimė „Veleza“, kuri padeda atsirinkti priemones, geriausiai tinkančias kliento odos tipui. Vartotojas, pasitelkęs programėlę, nufotografuoja savo naudojamas kosmetikos priemones, o sistema pagal sudedamąsias produkto dalis parenka geriausias panašias prekes. Jų iškart galima ir įsigyti.
„Priežasčių, kodėl didmenininkams sunku rasti kelią iki galutinio vartotojo, yra daug. Sudėtinga pritaikyti produktą pagal visų vartotojų poreikius, mažai universalumo, daug skirtingų odos tipų, klientams, pavyzdžiui, patinka skirtingi kvapai – galima tęsti ir tęsti“, – dabartinio verslo problematiką apibūdina M.Nikolajevas.
Iškart buvo nuspręsta, kad programėlė bus pritaikyta Didžiosios Britanijos rinkai – ten perkamoji galia didesnė, produkto rinka šimtą kartų didesnė nei Lietuvoje, o ir kalbos barjeras minimalus. Beje, nors šiuo metu programėlės vis dar madingos, pašnekovas siūlo susitelkti visai ne į jas.
„Programėlė nėra tikslas. Tikslas – išspręsti kliento problemą. Šiuo atveju programėlė pasirodė kaip neblogas įrankis, duotas vartotojui į rankas tiesiogine to žodžio prasme. Iš pradžių negalvoji, ar tai turi būti naršyklė, ar programėlė – galvoji apie problemos sprendimą. Po ieškojimų ir analizių gali jau nuspręsti, koks būdas geriausias“, – teigia jis.
Kaip puikius pavyzdžius jis mini lietuviškus startuolius „Trafi“ bei „Vinted“. Pirmieji padeda rasti optimaliausią viešojo transporto maršrutą, antrieji – siūlo platformą dėvėtiems drabužiams ar naudotiems aksesuarams parduoti.
„Kai keliauji, logiška, kad būtent telefoną turi šalia. Nesitrauksi didelio kompiuterio ir neieškosi, kaip tau čia važiuoti. Būtent todėl „Trafi“ reikia programėlės. Lygiai taip pat ir „Vinted“. Tam, kad parduotum naudotą drabužį, reikia nuotraukų. Sprendimas – telefone yra kamera: imi, fotografuoji ir keliais spustelėjimais įkeli nuotraukas į programėlę, įvedi aprašymą ir viskas.
Kompiuterių pasaulyje viskas šiek tiek sudėtingiau: turi nufotografuoti daiktą, tada prijungti USB laidą arba atminties kortelę ir perkelti nuotraukas į kompiuterį, atsirinkti jas. Telefonu tai jau būtum padaręs ir pamiršęs. Jau nekalbant apie tai, jog ne visi po ranka turi fotoaparatą“, – argumentuoja M.Nikolajevas.
Jis pataria technologinio progreso akivaizdoje nepamesti galvos ir mąstyti, kaip ir kur vartotojas naudosis paslauga ar produktu. Jei tam reikia programėlės, – puiku, bet gali būti, jog ji visiškai nereikalinga, ir susitelkti turėtumėte į kitas priemones.
