Šios profesijos veikla yra apipinta daugybe mitų, klaidinančių klientus. Kaip yra iš tikrųjų? Aptarkime keletą dažniausiai pasitaikančių mitų apie NT brokerius ir atskleiskime realybę.
1 Mitas: „Kam man tas brokeris, jei tik aprodo turtą ir sudaro sandorį? Ir pats tą galiu!“
Ar esate girdėję pasakymą, jog iš NT brokerio paslaugų – jokios naudos, nes visa jo veikla apsiriboja vien turto aprodymu ir sandorio sudarymu? Ar tikrai viskas taip paprasta? Ko nežinome apie NT brokerių veiklą, kodėl tokie specialistai išvis reikalingi, konsultuoja šios srities ekspertė, „Prime NT LT“ įmonės NT brokerė Ernesta Skvarnavičienė:
„Mūsų, brokerių, vaidmuo neapsiriboja vien tarpininkavimu parduodant, įsigyjant ar nuomojant nekilnojamąjį turtą, kaip gali pasirodyti iš pirmo žvilgsnio. Pavyzdžiui, labai reikšminga veiklos dalis yra ir kliento poreikių užčiuopimas, pajautimas.
Jeigu klientas kreipiasi dėl būsto įsigijimo, jis man papasakoja savo gyvenimo istoriją – kuo jis dirba, kuo užsiima, iš kelių asmenų susideda jo šeima, kokį gyvenimo būdą ir tempą klientas mėgsta. Galbūt iš pradžių žmogus būna susigalvojęs vienokią savo būsto viziją, tačiau tada pradedam gilintis į tas svarbias jo gyvenimo detales ir konsultacijos metu klientas pakeičia nuomonę, susidaro realesnį vaizdą, kuris gali skirtis nuo pradinio.
Todėl svarbu žinoti kliento gyvenimo kontekstą, kad būtų galima profesionaliai patarti, atliepti poreikius. Kartais turi žmogui pabūti kaip veidrodis, parodyti svarbius jo gyvenimo „kampus“ iš šono. Tada lengviau orientuotis.“
2 Mitas: Įsiūlys, ko nereikia; įbruks, ko jam reikia
E.Skvarnavičienė dalijasi patirtimi, jog jos praktikoje pasitaiko atvejų, kai žmogus yra įsitikinęs, kad jam reikia dviejų kambarių buto, tačiau konsultacijos metu išsiaiškinama – visiškai užtektų ir vieno kiek erdvesnio kambario, šiek tiek kitokio baldų išdėstymo. Tokiu būdu atrandama, jog nėra būtina pakloti sumos už dviejų kambarių butą ir klientas sutaupo. Puikus įrodymas, jog geras brokeris ne lupikauja, bet padeda sutaupyti.
Tad realybė tokia, jog klientui užsigeidus dviejų kambarių buto, brokerė pasiūlė ekonomiškesnį ir labiau jam tinkamą – erdvesnį vieno kambario būstą. Rezultatas: sandoris pavykęs, klientas patenkintas, suma nepermokėta.
Be abejo, visų reikalingų dokumentų pildymas (kuris yra be galo painus!) nekilnojamo turto pardavimo, pirkimo, nuomos eigoje krenta vien ant brokerio pečių. Klientui belieka padėti parašus ir atsiimti ar įduoti raktus. Tad žmogus sutaupo marias laiko, „nervų“, jėgų ir pastangų, kurias turėtų paaukoti parduodamas ar pirkdamas nekilnojamą turtą pats.
3 Mitas: NT brokeriai nepasižymi nei skaidrumu, nei sąžiningumu
NT brokeriai meluoja, manipuliuoja ir to nesigėdija. Girdėta istorija? Konsultuodama šiuo klausimu NT brokerė E. Skvarnavičienė pabrėžia, jog etikos standartai kiekvienam brokeriui yra labai individualūs, bet jo reputacija stipriai priklauso nuo sąžiningumo:
„Nuo pat pradžių, kai tik pradėjau dirbti, man, asmeniškai, be galo svarbu buvo ir yra klientui pasiūlyti tokias sąlygas, su kuriomis aš pati norėčiau sutikti tokioje situacijoje. Pavyzdžiui, tarpininkavimo sutartis. Ji mano asmeninėje praktikoje yra tokia, kurią pati norėčiau pasirašyti: nėra ten jokių stiprių suvaržymų, kažkokių nuobaudų, ką žmogus, pamatęs, na, tikrai, bijotų pasirašyti.
Esu pati mačiusi tokių sutarčių, kuriose taikomi papildomi mokesčiai, gudriai viskas surašyta, parengta, patys klientai yra parodę. Aš to sau niekada neleidau ir iki pat dabar laikausi tokio principo, kad viskas turi būti skaidru, paprasta ir žmogiška. Tikrai matau tame vertę. Neužsiimu ir vadinamais aukcionais. Taip pat tiesos sakymas – jeigu aš neturiu klientų, tai taip ir pasakau arba jei yra kažkokių parduodamo ar įsigyjamo būsto defektų, irgi neslepiu.“
NT brokerė E.Skvarnavičienė pabrėžia, jog teisinga solidaus NT brokerio pozicija turėtų būti nesileisti į jokias machinacijas, kuomet pirkėjo ar pardavėjo atžvilgiu yra pateikiama neskaidri informacija.
Taigi, realybė tokia, jog NT brokerių etikos standartai yra labai individualūs ir tik nuo paties brokerio priklauso, kokių principų ir vertybių jis savo darbe laikosi. Kai kurių brokerių profesinėje praktikoje išties pasitaiko manipuliacijos atvejų, tačiau tuo pasižymi tikrai ne visi šios srities specialistai.
4 Mitas: NT brokeriai – savanaudžiai ir taškas
„Viskas sukasi apie komisinius“ – šūkis, kurį pritaikytumėte NT brokerio veiklai? Dažnas esame susipažinę su stereotipu, kad NT brokeriai rūpinasi tik savo komisiniais ir yra menkai suinteresuoti klientų poreikiais. Tai yra mitas, kurį išsklaido brokeriui ypač reikšminga profesinė reputacija.
Ernesta tvirtina, kad NT brokerio pagrindinė ir labiausiai paveiki reklama yra teigiamos klientų rekomendacijos. Informacija apie brokerio patikimumą, atsidavimą darbui ir gebėjimą bei norą atliepti kliento poreikius pasklinda labai greitai, ypač socialinių tinklų eroje.
Specialistė pabrėžia, jog pakanka vieno karto padaryti kažką neetiško profesinėje srityje ir kalbos apie brokerio nepatikimumą taip pat pasklinda žaibiškai. Tokių atsiliepimų sulaukęs brokeris praranda potencialių klientų ratą, o reputacijai atstatyti prireikia labai daug laiko ir pastangų.
E.Skvarnavičienės praktikoje neretai pasitaiko ir priešingų atvejų, kai po sėkmingo sandorio klientas lieka toks patenkintas, jog draugiškai susitinkama išgerti kavos:
„Tikrai būna, kad po įvykdytų sandorių ir gražios draugystės užsimezga, ir kavos kartu išgeriam, paplepam jau ne kaip kolegos, bet kaip bičiuliai (juokiasi). Kartais tiesiog atsidėkoti ir pasidžiaugti kartu klientas nori, o kartais tos draugystės ir tęsiasi, ir iki šiol tokių bičiulysčių išlikusių yra.“
5 Mitas: Ši profesija skirta neišsilavinusiems lengvų pinigų medžiotojams
NT brokerio darbas – tiems, kurie niekur neįstojo, tingi mokytis ar ieško lengvų pinigų? Kartais išties tikima, kad NT brokerio profesija yra ypač paprasta ir kad šį darbą gali atlikti bet kas. Arba tai, kad aš pats, be brokerio pagalbos galiu parduoti savo NT maksimalia kaina. Tai yra mitas.
Aukšto lygio brokeris privalo turėti specialių šiam darbui reikalingų asmeninių savybių, talentų, o jo uždarbis, pirmiausia, priklauso nuo gebėjimo patenkinti klientų poreikius. Ernesta pažymi, jog geram brokeriui būtinas komunikabilumas, nuoširdus noras padėti žmogui.
„Vien tik asmeninės naudos siekimas klientų yra labai greit atpažįstamas ir perprantamas. Klientai nėra kvailiai ir tą nenuoširdumo vaibą greitai pajaučia. Reikalingi ir „šalti nervai“ – atsparumas konfliktinėms situacijoms, ypač pasireiškiančioms derybų metu. Pasitaiko, kad klientai yra linkę lengvai nusileisti, mažinti kainą, tuomet privalau atstovėti kliento interesus, jį patį motyvuoti, padrąsinti. Neleisti be reikalo pasiduoti pirkėjo ar pardavėjo įtikinėjimams. Tad komunikabilumas, diplomatiškumas tikrai yra būtinos savybės,“ – sako Ernesta.
Ekspertė, dalindamasi profesine patirtimi, pažymi, jog būna ir tokių atvejų, kai klientai, ketinantys parduoti būstą, jį įsivertina gerokai menkiau nei iš tikrųjų reikėtų.
„Mano praktikoje pasitaiko ir tokių atvejų, kai žmogus kreipiasi dėl būsto pardavimo ir sako, jog, štai, mano NT vertas tiek, o aš pasižiūriu ir matau, jog jo būstas vertas dvidešimt tūkstančių daugiau, – patirtimi dalinasi Ernesta. – Žmogus, niekada su NT pardavimu nesusidūręs anksčiau, dažnai yra linkęs klausyti neprofesionalų patarimų. Pavyzdžiui, kaimynas, štai, pardavė už tiek, reiškia, ir mano būstas vertas panašios sumos. Nors kaimyno butas gali turėti tokių niuansų, dėl kurių ta vertė labai krenta. Todėl, kai pakonsultuoju, pasitaiko tokių atvejų, kai žmonės parduoda savo turtą dvidešimčia tūkstančių daugiau, nei tikėjosi iš pradžių. Nes tokia kaina tikrai atitinka realybę ir čia nėra jokių machinacijų. Tad mokėjimas realiai įvertinti, ta žvitri akis, išties yra labai svarbi brokeriui.“
NT brokerė akcentuoja, jog daugelis minėtų savybių yra išugdomos, tačiau geriausia tiek pačiam specialistui, tiek ir jo klientui, kai šie gebėjimai „plaukia iš vidaus“. Tokiu atveju kūrenti, palaikyti tą profesinę ugnelę yra žymiai lengviau ir darbas vyksta sklandžiau.
Ernesta kuria pridėtinę vertę savo patirtimi, rinkos žiniomis, derybų įgūdžiais. Jų pagalba gali pagreitinti procesą ir padėti išvengti teisinių ar finansinių klaidų. Beje, sąžiningas brokeris tikrai neleis jums sumenkinti jūsų nekilnojamo turto kainos. Anaiptol, padės jums sudaryti maksimaliai naudingą sandorį.
Apibendrinimas:
Taigi, NT brokerio veikla apima kur kas daugiau nei gali pasirodyti iš pirmo žvilgsnio: klientų poreikių perpratimas, geranoriškumas, gebėjimas tvirtai atstovėti kliento interesus derybose, aukšti etikos standartai yra labai svarbu gero brokerio veikloje. Jei brokeris sugeba šiuos dalykus pasiūlyti klientui, jis išties tampa patikimas draugas sandorio įgyvendinime.
