Tyrime apklausiama daugiau kaip 500 Vilniaus ir Kauno gyventojų, per paskutinius kelerius metus planavusių pirkti būstą arba jo ieškojusių ar artimiausiu metu ketinančių tai daryti. Respondentų teiraujamasi, kas jiems yra svarbiausia renkantis būstą.
Atsakymuose į akis labiausiai krenta šiais metais sumažėjusi kainos ir lokacijos svarba: juos, kaip svarbiausius kriterijus, nurodė, atitinkamai, 82 ir 78 proc. tyrimo dalyvių. Pernai šie klausimai surinko 89 ir 84 proc. atsakymų, 2021 m. vieta mieste, remiantis rezultatais, buvo net šiek tiek svarbesnė už kainą. Tokį žemą rezultatą kainos aspektas turėjo tik 2021 m. – prasidėjus būstų pirkimo vajui.
„Tai galima paaiškinti nuomone, jog dabar „ar taip, ar taip yra brangu“. Nepasitvirtinęs kainų mažėjimo lūkestis ir pakilusios Euribor palūkanos bendrą kainos svarbos suvokimą silpnina. Tikriausiai, neatsitiktinai išaugo finansinių įsigijimo sąlygų – pradinio įnašo dydžio, įmokų skaidymo, banko kreditavimo – svarba. Ji ūgtelėjo 6 proc. punktais, nuo 28 iki 34 proc., nors ankstesniais metais nuosekliai mažėjo“, – aiškina „Citus“ pardavimų vadovė Andželika Keršytė.
Ji vardija, kad šiemet dar padidėjo būsto suplanavimo ir dydžio (nuo 46 iki 51 proc.), infrastruktūros arba atstumų iki svarbiausių kasdienių objektų (nuo 36 iki 46 proc.), energinio efektyvumo klasės (nuo 33 iki 40 proc.) bei draugų ir pažįstamų rekomendacijų (nuo 6 iki 11 proc.) svarba. Tačiau mažiau svarbiais kriterijais, respondentų teigimu, tapo parkavimosi galimybės (nuo 53 iki 47 proc.).
„Šiuos pokyčius galėjo lemti infliacija, miestų plėtros kryptys ir transporto situacijos pasikeitimai. Tačiau realybėje žmonės sprendimą dėl būsto įsigijimo priima remdamiesi jau kitais kriterijais ir jų pokyčiai šiek tiek neramina“, – sako pardavimų vadovė.
Gilesnė tyrimo rezultatų analizė rodo, kad anksčiau svarbūs kokybės, plėtotojo patikimumo ir reputacijos, profesionalumo ar būsto lokacijos aspektai vis dar išlaiko didžiausią reikšmę, tačiau jų santykinė įtaka pasirinkimui sumenko bemaž perpus.
Ieško akcijų ir dovanų
Pastaruoju metu žmonės dažniau dėl nuolaidų daro kompromisus su poreikiais, nes ne visada gali įsigyti tai, ko nori ir ieško. Be jokios abejonės, sumažėjus įperkamumui, plėtotojams ėmus aktyviau siūlyti nuolaidas ir eiti į derybas su pirkėjais, geriausią pasiūlymą atrasti yra labai svarbu. Tačiau, pasak ekspertės, tai negali užgožti visų kitų kriterijų.
„Pastebime, kad į susitikimus žmonės kartais ateina pamatę reklamą apie naują pasiūlymą. Taip pat kiek dažniau būna menkiau pasiruošę, o retkarčiais – net neatlikę pirmo žingsnio ir neįsivertinę savo finansinių galimybių. Todėl negali realizuoti savo poreikių ir, dėl finansinių galimybių, turi rinktis kitą lokaciją ar jiems mažiau patrauklų projektą. Tad pastaruoju metu dažniau sprendimą nulemia didesnė nuolaida“, – sako ji.
Ekspertė pabrėžia ir primena, kad nežiūrint susiklosčiusių aplinkybių būstas yra viena didžiausių ir atsakingiausių investicijų. Jo pirkimui reikia negailėti laiko, kruopščiai pasiruošti ir padaryti namų darbus. Labai svarbu įvertinti ir būsimus pokyčius: tikėtina, mažesnes mėnesines įmokas dėl mažėsiančio Euribor, kaip prognozuojama, kilsiantį darbo užmokestį ir pan.
1. Aiškiai įsivardyti poreikius
Pradėjus ieškoti būsto, būtina neskubėti ir aplankyti bent 5 projektus – vien pažiūrėti sudominusio projekto interneto svetainę negana. Reikia išsigryninti poreikius ir susirasti kuo daugiau informacijos apie plėtojamų projektų privalumus. Dažniausiai žmonės žino, kokio ploto, kelių kambarių būstas turėtų būti, kuriame aukšte norėtų gyventi, tačiau nepakankamai išanalizuoja technologinius ir socialinius sprendinius: energinio efektyvumo klasę, šildymo technologijas, gyvenimo ir laisvalaikio komforto sprendinius.
Planuojant biudžetą reikia žinoti mažiausią sumą, už kurią norėtumėte nusipirkti, ir didžiausią, kurios negalite viršyti – jei perkate su banko paskola tai bus suteikiamos paskolos suma.
2. Kainą vertinti kompleksiškai
Vertinant skirtingus projektus, reikia vertinti ne tik jų bendrą kainą, tai yra banko paskolos dengimo sumą (jei perkama per banką), bet ir mėnesines būsto išlaikymo bei kitas išlaidas, kurios gali atsirasti dėl konkretaus būsto pasirinkimo – eksploatacines išlaidas, kasdienes keliones iki svarbiausių objektų (darbo, mokyklos ar darželio, parduotuvės, sporto klubo), energinio efektyvumo klasę – kuri, kuo aukštesnė, tuo daugiau leidžia sutaupyti – ir panašiai.
Kartais tai atskleidžia, kad bendroje sumoje pigesnis projektas, kas mėnesį mokant paskolą, pigesnis bus tik simboliškai, tačiau, galbūt, neturės tam tikrų privalumų. Arba brangesnis projektas leis sutaupyti jo išlaikymo ar kitų kasdienių kaštų, kurie „kompensuos“ kainos skirtumą.
3. Įvertinti būsto likvidumą
Šiandien būsto keitimas nebėra vienkartinis gyvenimo įvykis, o pasikeitus šeimyninėms aplinkybėms, poreikiams ar atsiradus naujai svajonei, bus svarbu reikiamu metu esamą būstą sėkmingai parduoti. Jo likvidumą lemia lokacija ir rajono potencialas 5–10 metų perspektyvoje, infrastruktūra, būste įgyvendinti technologiniai ir socialiniai sprendiniai. Vietą ir jos potencialą įvertinti padėti gali atitinkamos srities specialistas, verta pasidomėti ir miesto plėtros strategija konkrečioje lokacijoje.
Ilgalaikėje perspektyvoje vertingiausi bus tie būstai, kuriuose šiandien įdiegti moderniausi techniniai sprendiniai (statybinės medžiagos, energinio efektyvumo sprendimai ir t. t.) ir kurie turės geriausius socialinius sprendinius (bendruomenė, kiemo erdvės ir įranga ir t. t.) bei bus lokacijoje, apsuptoje gerai išplėtotos infrastruktūros.
4. Ieškoti namų, o ne nuolaidų ir dovanų
Būstų pardavėjai siekia atkreipti klientų dėmesį nuolaidomis ar dovanomis, tačiau projektus labai svarbu rinktis ir savo laiką jų aplankymui skirti, pirmiausia, pagal privalumus. Būtina išsiaiškinti, ir kodėl nuolaidos siūlomos: siekiama išparduoti mažą projekto būstų likutį, parduoti mažiau patrauklius būstus ar tiesiog išsiskirti konkurencinėje aplinkoje. O gal įmonė turi finansinių problemų arba kaina buvo padidinta ir tada padaryta nuolaida?
Pasirinkus nepatikimą plėtotoją kyla rizika prarasti pradinį įnašą, tačiau didžiausia grėsmė, kad ateityje, įmonei bankrutavus, pirkėjas neteks visų garantijų, nekokybiškų darbų taisymas taip pat „kris“ ant savininko galvos ir piniginės. Vienas iš akivaizdžiausių patikimumo atributų – ilgas darbas rinkoje, sėkmingai įgyvendintų projektų skaičius ir planai ateičiai.
„Suprantame, kad šiuo metu suderinti būsto poreikius ir finansines galimybes nėra paprasta, todėl visada rekomenduojame, jei pavyksta gauti banko finansavimą svajonių būstui, įsivertinti, kad mėnesinė įmoka mažės ir taps priimtinesnė artimiausių 1–2 metų perspektyvoje. Todėl išmainyti savo ar savo šeimos poreikius, patrauklesnį, mielesnį projektą į nuolaidą ilgesniu periodu nėra geriausia išeitis“, – kalba įmonės pardavimų vadovė.
Derybos – šiandienos aktualija
„Šiandien įprasta, kad derėtis dėl būsto galima ir net reikia. Tačiau ir pačias derybas reikia suvokti ne kaip kovą, bandant išpešti kuo didesnę naudą sau ir pardavėją vertinant kaip priešininką, besistengiantį padaryti tą patį. Derybos yra taktikos ir diplomatijos partija, kurioje du lygiaverčiai partneriai turi pasiekti abiem pusėms naudingiausią rezultatą. Tai labiau kopimas į viršukalnę bendradarbiaujant nei katės ir pelės žaidimas“, – įsitikinusi ekspertė.
Svarbu atkreipti dėmesį, jog būstas laikui bėgant gali tapti dar sunkiau įperkamas, todėl, pirmiausia, reikia rasti labiausiai poreikius atitinkantį įperkamą variantą ir, žinoma, derėtis su pardavėju dėl geriausių sąlygų. Ieškodami didžiausios nuolaidos galime ją rasti projekte, kuris neatitiks mūsų poreikių. „Todėl turime mąstyti plačiau, įvertinti plėtotojo patikimumą ir jo galimybes pateikti tokią kainą, kokios reikia mums“, – kartoja pašnekovė.
Ji pirmiausia rekomenduoja apsibrėžti, kas yra svarbiausia būsto sandoryje ir griežtai to laikytis. Sėkmingu būsto sandorio laikyti negalima vien todėl, kad pavyko suderėti gerą kainą. Svarbiausia, kad būstas atitiktų poreikius ir tikslus. Tada jau galima vertinti bendravimo su pardavėju kokybę ir pagalbą renkantis, viso proceso sklandumą, bendrą būsto kainą, įmokų dydžius ir terminus. Dar ir dovanų gavote? Sveikiname, Jūsų sandoris – tikrai sėkmingas!
Pirmasis susitikimas – būsto poreikių išsiaiškinimas
Pirkimo procesą išskaidykite tokiomis dalimis: pirmasis susitikimas būsto pasirinkimui; pasirengimas deryboms – informacijos paieška ir pozicijos suformulavimas; derybos ir kompromiso radimas; galutinių sąlygų išsiaiškinimas ir raštiškas detalių užtvirtinimas (rezervacijos sutartis, preliminarioji pirkimo sutartis ar pan.); pirkimo užbaigimas – sukirskite rankomis.
Pirmojo susitikimo metu sutarkite dėl poreikių ir lūkesčių. Šiame etape jokiu būdu nepradėkite derėtis dėl pirkimo sąlygų. Kol kas susikoncentruokite į tai, ko ieškote, ko jums iš tiesų reikia. Išsirinkite derybų objektą, o tada reikės atlikti namų darbus – išsiaiškinti, ar kaina pagrįsta, kokia pardavėjo taktika ir kaip elgtis jums.
Neretai žmonės bendrauja su pardavėjais vadovaudamiesi klaidingais stereotipais, todėl stenkitės juos pamiršti. Gerbkite žmogų, su kuriuo bendraujate – Jūs šiame procese lygiaverčiai partneriai.
Taip pat dažnai galvojama, kad reikia neparodyti, jog jums patinka nusižiūrėtas būstas, nes susilpnės derybinės pozicijos. Priešingai – jei rodysite emocijas, pademonstruosite, kad būstas patinka ir kodėl, pardavėjas turės daugiau motyvacijos padėti jums būstą įsigyti ir pasiūlyti geriausias sąlygas.
Gerai pasiruošę deryboms galėsite gauti geriausias sąlygas
Taigi, išsirinkus būstą, pasikonsultavus su specialistais ir išsiaiškinus, ar jo siūloma kaina yra teisinga, liko suderinti pirkimo sąlygas ir galutinę kainą. Tai ir bus antrojo etapo – derybų – objektas. Kad galėtumėte derybose pasiekti geriausio rezultato, būtinai skirkite laiko pasiruošimui.
Pirmiausia, išsiaiškinkite, kiek galite derėtis dėl kainos. Derybos dėl kainos galimos beveik visada, tačiau nepakanka argumento, kad Jūs norite sutaupyti arba, kad kaina yra per didelė. Kainos skirtumas, kurį galite suderėti, gali priklausyti nuo realios būsto kainos, pardavėjo taikomos nuolaidų ar dovanų taktikos, nuo to, ką pardavėjui galite pasiūlyti patys, galiausiai, nuo būsto ir būsto plėtotojo specifikos, kuri gali tapti argumentu.
Tačiau tam tikrų sąlygų išsiderėti galite net ir tuo atveju, jei pateikta būsto kaina yra teisinga, o pardavėjas nesiūlo nuolaidų arba siūlo jas mažesnes. Tačiau tam turite pagalvoti, ką galite padaryti jūs: gal sumokėti didesnę pradinę įmoką, gal net visą būsto kainą iškart, gal ketinate pirkti daugiau nei vieną būstą iškart (tarkim, investicijoms, tėvams ar vaikams), o gal galite rekomendacijų keliu atvesti dar būsto pirkėjų? Tokie pasiūlymai paskatins pardavėją pasistengti dar labiau.
Paskutinis būdas gauti geresnį pasiūlymą yra konkretaus būsto analizė: lyginant kelis panašius butus tame pačiame projekte, gal kažkurio bus, tarkime, kiek mažesnis balkonas, prastesnė pusė, tačiau jus tai tenkins. Tokiu atveju taip pat galite bandyti išsiderėti geresnes sąlygas.
Pačiose derybose prisiminkite kelis svarbius dalykus:
1. Jūsų tikslas – bendradarbiavimas, o ne karas dėl sąlygų;
2. Būkite padėties šeimininkais, kontroliuokite pokalbio eigą;
3. Nepradėkite susitikimo nuo sąlygų derinimo;
4. Nebijokite parodyti, kad būstas jums patiko;
5. Atvirai ir aiškiai įvardinkite, kokių sąlygų pageidaujate;
6. Dėmesingai klausykitės – taip parodysite pagarbą;
7. Ieškokite ir kartu judėkite link tikslo (žiūr. punktą Nr. 1);
8. Labai svarbu: niekada dėl sąlygų nesiderėkite telefonu ar el. paštu, darykite tai tik susitikę tiesiogiai.
