Į ką atkreipti dėmesį renkantis naują būstą ir kaip nepasimauti ant marketingo specialistų kabliuko? Į šiuos NT eksperto Manto Mikočiūno klausimus „Žinių radijo“ laidoje „Tarp keturių sienų“ atsakė „Lithome“ rinkodaros vadovė Vytautė Straukienė.
– Esate įgyvendinusi dešimtis įvairių projektų. Kaip Lietuvoje keitėsi nekilnojamojo turto plėtotojų marketingas?
– Pokyčių įvyko nemažai. Marketingas NT pardavimams daro labai didelę įtaką, tačiau jis prasideda ne nuo reklamos, logotipų, o nuo įsigyto sklypo. Kartu su projektuotojais, architektais marketingo specialistai dirba prie projekto, kuria jo viziją.
Šiandien nebeužtenka pastatyti daugiabučio, jis turi būti įdomus, traukiantis klientus, išsiskirti iš konkurentų.
Šiuolaikiniai klientai nori daugiau – potyrių, jausmo, o marketingo specialistai deda daug pastangų, kad sudomintų klientus.
Vien Vilniuje plėtojama daugiau kaip 150 projektų. Plėtotojams būtina sugalvoti, kaip išsiskirti, kuo jo projektas galėtų būti įdomus potencialiam pirkėjui.
– Kaip apsisprendžiama, kaip projektas bus pristatomas?
– Plėtotojui labai svarbu suprasti, kokia yra rinka ir į kokį segmentą jis taiko. Reikia labai gerai apgalvoti, kas bus jo auditorija.
Jei Stoties rajone statytume kvartalą, kuriame būstai būtų skirti investicijai, nuomai, tikriausiai nereklamuosime didelės šeimos su mažais vaikais, auksaspalviu retriveriu ir nesakysime, kad tai puikus būstas šeimai, jei jis vieno kambario, 35 kv. m ploto.
– Sakoma, kad Lietuvos rinka jautriausia kainai, kad reikia daryti viską, kad galėtum pasiūlyti mažiausią kainą.
– Manau, kad šiuo metu taip nėra. Matome, kad auga vidutinės klasės NT rinka, klientams kaina nebėra pagrindinis rodiklis. Pirkėjai nebenori tik namų, jie nori jausmo, gyvenimo būdo. Kaina daugiau lemia kalbant apie ekonominės klasės objektus, bet ne vidutinės klasės, kurie šiuo metu paklausiausi ir kurių pasiūla Vilniuje didžiausia. Gyvenimas gerėja, žmonės gali įpirkti vis geresnį ir brangesnį būstą.
Labai svarbus NT plėtotojo vaidmuo. Kadangi klientai perka ne pigiausią ir paprasčiausią būstą, jį renkasi iš ne vieno projekto ir vystytojo. Dažnai klientams sprendimą padeda priimti būtent vystytojo reputacija – ar jis patikimas, saugus, turi didelę patirtį, patikimą prekės ženklą. Į būstą investuojama labai daug pinigų. Tai – dažno lietuvio gyvenimo pirkinys, žmonėms sunku priimti sprendimą, todėl labai svarbi ne tik kaina, bet ir saugumas.
Didieji vystytojai labai daug dėmesio skiria prekės ženklui, komunikacijai, kad klientams nekiltų klausimų, kad jei jis pirks butą iš vystytojo, ar šis tikrai pastatys.
– Vystytojai turbūt sako, kad jiems reikia pardavimų, o jūs, marketingo specialistai, ieškote sprendimų, kaip tuos pardavimus užtikrinti? Renkantis ir žiūrint daug informacijos apie projektus ir vystytojus, paprastam žmogui sudėtinga atsirinkti, kaip nepaslysti? Juk nebūtinai tas, kuris daugiausia reklamuojasi, siūlo kokybišką būstą, arba atvirkščiai?
– Klientai turėtų detaliai įsivertinti daug aspektų. Kaina – tikrai nėra esminis dalykas. Svarbu – visuma, ką klientas gauna įsigydamas būstą. Įsivaizduokime, kad yra keli projektai ir vystytojai. Kaina ir būsto kvadratūra labai panaši. Klientai turėtų pasidomėti, ką jie gaus už tą kainą. Dauguma vystytojų siūlo būstą su daline apdaila.
Dalinė apdaila traktuojama labai skirtingai. Lyg ir kaina panaši, bet vienas vystytojas neįrengia pertvarų tarp kambarių. Klientas turi suprasti, kad tai jam kainuos papildomai.
Galbūt būsto kaina mažesnė, bet papildomai investuoti teks kur kas daugiau. Galbūt aš turėsiu gražų butą, bet kieme nieko nebus.
Galbūt geriau rinktis vystytoją, kuris stato gyvenvietę, ir siūlo daugiau žaliųjų erdvių. Manau, kad kiekvienas žino, kur jis norėtų gyventi, koks rajonas patinka, tuomet jame ieškoti, ką gali įsigyti.
– Dažnai būstas perkamas iš brėžinio. Kaip žinoti, kad tu tikrai gausi tas žaliąsias erdves? Yra atvejų, kuomet gražūs paveiksliukai taip ir nevirsta realybe.
– Pastaruoju metu neteko matyti tokių kuriozų ir staigmenų. Reikėtų suprasti viena – vizualizacija nėra techninis projektas.
Nebūtinai kiekvienas krūmas ar gėlė bus tokia pati, kokia pavaizduota vizualizacijoje. Klientai, būstą pirkdami statybų etape, gali susipažinti su techniniu ir darbo projektu, kuriame viskas detaliai aprašyta.
– Vienas vystytojas, pasikvietęs NT ekspertus, klausė, kokia galėtų būti jo vystomo projekto kaina. Paanalizavę pateikėme savo įžvalgas, jis atsakė, kad ne, kainos bus didesnės. Esą investuosime į marketingą tiek, kad žmonėms mūsų kaina atrodys logiška.
– Projektų, kuriuose būstai parduodami ne rinkos kaina, pasitaiko. Tokie projektai iki dabar neparduoti. Vienas toks – Konstitucijos prospekte, pardavimai vyksta iki šiol. Galbūt pavyksta rasti vieną kitą pirkėją, kuris nesidomi rinka, bet, laikui bėgant, kainas tenka koreguoti.
Marketingas gali paskatinti pardavimus, paskatinti klientą įsigyti būstą, sudominti, bet jei kaina bus tokia, kurios neatrodys priimtina net turto vertintojui, nieko nebus. Reikia įjungti sveiką protą. Visi nori daugiau uždirbti, kad projektas būtų sėkmingas, bet reikia turėti ribas.
– Kodėl žmonės šiuo metu vis dar perka būstą su daline apdaila, o vystytojai neskuba siūlyti būstų su visa apdaila?
– Lietuvoje tik maždaug 30 proc. naujos statybos butų yra su visa apdaila, tačiau situacija vis keičiasi. Vis daugiau klientų nori įsigyti būstą su visa apdaila. Vystytojai, siūlydami būstą su visa apdaila, turėtų nemažai papildomai investuoti, išsitęstų statybų terminas.
– O pirkėjams – ar vis dar atrodo, kad pusbrolis apdailos darbus padarys pigiau?
– Dažnai ateina klientai ir sako, kad mano meistrai apdailos darbus padarys pigiau ir geriau. O tie meistrai dažnai ir yra dėdė ar pusbrolis. Visgi galiausiai ir terminas išsitęsia, ir darbų kokybė abejotina, taip pat negaunama garantijos. Kita vertus, net ir vystytojui sunku nuspręsti, kokią apdailą daryti, koks lietuvio skonis.
Vilniuje pagrindiniai vystytojai siūlo būstus su visa apdaila. Siūlomi, pavyzdžiui, trys plytelių, grindų dangos pavyzdžiai, klientai renkasi. Toks pasiūlymas populiariausias tarp tų, kurie turi labai ribotą biudžetą apdailai. Tai yra pagalba greičiau įsirengti būstą.
– Įsivaizduokite, kreipiasi Jonas ir Petras, kurie visąlaik dirbo santechnikais, ir nusprendė tapti vystytojais. Ką jiems patartumėte?
– Jiems patarčiau labai gerai susipažinti su rinka, nes nutinka taip, jog pastato kotedžus, kurie neatitinka rinkos poreikių, ir skundžiasi, kad jų neparduoda. Reikėtų skirti laiko susipažinti, kokie projektai populiariausi, kodėl jie perkami.
Konkurencija labai didelė, todėl būti nežinomu labai sudėtinga. Klientai mieliau renkasi žinomus vystytojus. Galbūt, norint pritraukti pirmuosius pirkėjus, teks pasiūlyti mažesnę kainą, priversti potencialius klientus patikėti jais ir kad jų projektas bus labai kokybiškas.
– Koks įprastai biudžetas skiriamas marketingui?
– Jis labai skirtingas, priklauso nuo projekto. Kartais projektas labai sėkmingas dėl savo vietos, įvaizdžio, reikia labai nedaug papildomų lėšų marketingui. Standartiniu atveju skiriama apie 2 proc. nuo sąmatos.
