Kažkas panašaus. Aišku, tai nėra tobula pradžia, bet svarbiausia žmogui padėkot, pasveikint su kažkuo, sugalvot gerą priežastį, kodėl žmogus turėtų tavęs klausytis ir pokalbio pradžios kabliuką, kad nesakytų „neturiu laiko“ arba „man nieko nereikia“ ir t.t.
Šiaip mėgstu su pašnekovais pajuokaut, pavyzdžiui, šiaip apie pievas visokias, nežinau net. Jei už lango lyja, klausiu, ar džiaugiasi tokia nuostabia vasara. Jei žiema, paklausiu, ar langai sandariai uždaryti, kad naktį nebūtų šalta ir t.t.
Užtenka bet kokios nesąmonės, kad ir surimuot kokias eilutes ar dar kažką, ir žmogus jau išgirdęs nesąmonę nusijuokia.
Pavyzdžiui „Opa pa pa, kaip dužo tie velykiniai kiaušiniai per Velykas, na, mes savo prekių nedaužėm, bet kainas tai gerokai numušėm jums šia proga“ ir pan.
Kai žmogus nusijuokia, tai daugiau šansų, kad nusipirks, negu žmogus susiraukęs su tavim šneka tik „taip“, „ne“, „nežinau“, „nereikia“, „viso gero“.
Kad nebūtų tokių trumpų atsakymų, reikia klausti atvirais klausimais. Ne „Ar girdėjot apie mūsų naujausias keptuves iš Italijos?“ O „Ką girdėjot apie naujausias keptuves?“. Ne „Ar gaminat namie valgyt?“ O „Kas namie gamina valgyt?“
Žodžiu, frazės „kaip dažnai“, „kas kiek laiko“, „koks“, „kodėl“ ir t.t. padeda privesti prie žmogaus poreikio.
Realiai bet kokį daiktą galima parduoti bet kam, tiesiog reikia tinkamai suteikti poreikį, kad žmogus rimtai susimąstytų ir pagalvotų, kad „blemba, gal ir iš tikro gerai būtų“.
Bet tuo mūsų darbas nesibaigia. Tada jau seka prieštaravimų įveikimas, kad reikia pasitart, reikia pagalvot ir t.t. Įveikimas iš mano pusės ir, jei viskas pavyksta, tik tada jau pardavimas. Viso to pardavimų vadybininkai yra mokomi prieš pradedant dirbti.
Visi vadovai kažkada buvo naujokai pardavėjai, kurie irgi norėjo išeit iš darbo ir viską mest. Visko yra mokoma iš savos patirties, dalinami patarimai, ko trūksta idealiam pokalbiui, renkama informacija, stengiamasi tobulint pokalbius. Nors žinoma, kiekvienas vis tiek savaip šneka.
Vieni stengiasi būti dalykiški, kiti - linksmi, kiti įsijaučia į tam tikrą vaidmenį, pavyzdžiui, jei jaunas žmogus, būni jo draugas, jei močiutė – anūkas ir pan.
Su kiekvienu žmogumi reikia skirtingai bendraut, nes jei su visais būsi vienodas, nieko nebus. Reikia mokėt prisitaikyt prie kliento: pagal jo kalbėseną, kalbėjimo greitį. Jei jis kalba lėtai – tu irgi kalbi lėtai, kad jis tave suprastų, jei jis juokauja – tu irgi juokauji. Jeigu naudoja kokius nors žargonus ar sutrumpinimus – tu irgi tą darai. Reikia įsijaust į pokalbį ir kalbėt taip, kad klientas matytų tarsi save tavyje.
Iš tikrųjų mes galime sau daug leisti pokalbiuose. Galime pasakyt, tarkim, „Va, bapkes tiesiai vairuotojui paduosi“, arba Tai kas čia yra tas šimtaspem litų“ ir t.t.
Čia pagal žmogų jau prisiderint reikia. Su pensininkais nepatartina taip daryt.
O kaip su pardavimų vadybininkais bendraujate jūs? Ar pasiduodate apgalvotoms jų vilionėmis? Pasidalinkite savo patirtimi!
