Tikriausiai ir jūs esate girdėję ne vieną melagingą ar pasikartojančią istoriją vos atėję į prekybos vietą.
Kai kurios „pasakėlės“ tokios kokčios, kad norisi tikėti, jog perskaitę šį tekstą pardavėjai daugiau jų nepasakos!
Dažniausia gudrybė – „Ir aš turiu, ir esu labai patenkinta“
Ar kažkur girdėjote šią frazę? Ir dar ne vieną kartą?! Nenuostabu, nes ją kartoja beveik kiekvienas pardavėjas, vos susidomėjus drabužiu, papuošalu ar kita buities preke.
Pirkėja Akvilė (vardas pakeistas) dalinasi: „Neseniai įsigijau auskarus. Nors jų vertė nedidelė, tačiau patraukė mano dėmesį, nes panašius mačiau segint mano mėgstamą nuomonės formuotoją.
Susidomėjusi preke pradėjau kalbinti pardavėją, iš ko jie pagaminti, pardavėja atsakė, o paskui pridūrė: „Ir aš tokius turiu, nešioju jau treti metai, jie tikrai patikimi“.
Nusipirkau ne todėl, kad tokius turi pardavėja, bet todėl, kad jie man atrodė stilingi. Nesuprantu, kam reikia meluoti, jei ir taip būčiau nusipirkusi prekę“.
Galbūt galėtumėte sakyti, jog pardavėja sakė tiesą, jei ne tai, kad sakinį „ir aš tokį turiu“ esame girdėję daugybę kartų, įsigyjant striukę turguje, keptuvę buitinėse prekėse ar kavos aparatą žinomoje buitinės technikos parduotuvėje.
Įžvalgesniam pirkėjui toks pasakymas sukelia priešingą reakciją, susidaro įspūdis, tarsi jam pučiama migla tiesiai į akis.
Patarimai pardavėjams
Istorijų pasakojimas jau kurį laiką laikomas vienu geriausių rinkodaros priemonių, skatinančių pardavimus. Istorijos geriau įsimena, su jomis galima susitapatinti, todėl jos patrauklios, tačiau tai nereiškia, kad skatinantys pardavimus pasakojimai turi būti išgalvoti. Galima kalbėti apie tikrus dalykus, tačiau tam reikia daugiau pastangų.
Pavyzdžiui, vietoje „ir aš tokį turiu“, dalinkimės patirtimi iš parduotuvės: „Šie auskarai tikrai atrodo stilingai, jums labai tinka.“ Rinkime tikrus klientų pasisakymus ir juos perduokime kitiems.
Pavyzdžiui: „Šį mėnesį jau keli klientai įsigijo tokį kavos aparatą, nes jo kainos ir kokybės santykis labai geras.“
Pardavėjas gali paklausti į parduotuvę atėjusį klientą, ar jis jau anksčiau buvo kažką įsigijęs, kaip jam patiko ta prekė? Taip jis ne tik sudomins žmogų, bet ir išgirs naują, tikrą istoriją, kurią galės perduoti kitiems pirkėjams.
Spekuliavimas laiku
Dar viena pardavimo gudrybė, tai sudaryti įspūdį, kad laiko prekei įsigyti nėra daug. Su tokiomis istorijomis susiduriame ne tik pirkdami smulkius daiktus, bet ir didelės vertės turtą.
Štai, besidomint būstu naujos statybos kotedžų kvartale dažnai galima išgirsti: „Šis kotedžas liko vienintelis dar neparduotas“, „prieš jus turėjau kitą klientą šiam namui, jis taip pat rimtai susidomėjęs“.
Tokiomis frazėmis bandoma sudaryti įspūdį, kad laiko apsispręsti nėra daug. Pirkėjui norima sukelti stresą, jis spaudžiamas apsispręsti gerai neapžiūrėjęs namo, neįvertinęs visų su pirkimu susijusių aplinkybių.
Norėdami įsigyti automobilį taip pat nusiteikite tokiems teiginiams kaip „automobilį vairavo moteris“, „automobilio buvęs savininkas važinėjo tik į darbą ir namo“. Dažnai šie teiginiai išgalvoti, po jais bandoma nuslėpti tikrą informaciją apie tai, kad kilometražas buvo atsuktas, kondicionierius sugedęs, tepalai keisti prieš 100 metų ir t.t.
Tikriausiai svarbiausias patarimas įsigyjant vertingą prekę – nepasitikėti pardavėju ir tikrinti kiekvieną jo pasakytą žodį.
